'사장님 자랑' 말고 소비자 욕망 건드리세요

상품 기능성 보여주기…오픈마켓선 作名도 중요

[아시아경제 김대섭 기자] 창업 초기 기업들에게 제품 판로를 개척하는 일은 매우 중요하다. 특히 할인점과 홈쇼핑 등 대형 유통업체를 통해 제품을 판매할 수 있다면 인지도 상승은 물론 매출 확대에 큰 도움이 된다. 하지만 창업자 스스로 개발 제품의 장점에 대해 과신하거나 유통업체와의 구매상담 능력 부족으로 절호의 기회를 놓치는 경우가 많다.

유통업체 바이어들은 초기 창업자들이 구매상담회에서 판로 개척의 기회를 잡는 핵심전략으로 '개발자'의 모습을 버릴 것을 강조했다. 히트상품은 개발자가 유통 바이어들에게 쏟아내는 기능성과 자부심이 아닌 소비자들이 느끼게 될 효용성에서 결정된다는 의미다.

◆ '사용자 입장에 맞춘 기능성 부각= "초기 창업자들이 유통 바이어들과 처음 만날 때 실수하는 게 있습니다. 제품에 대해 과신하는 것이죠. 내가 수년간 공들여 만든 제품이 최고이기 때문에 판매가격도 당연히 높아야한다고 생각하는 거죠." 현대홈쇼핑의 고한석 책임MD는 투자에 대한 원금을 빨리 회수하려고만 하는 경영자들의 '조급성'을 꼬집었다.

그는 이어 "시장에서 형성되는 제품 가격과 상관없이 비싼 가격에 팔아줄 것을 요구하는 창업자들이 매우 많다"며 "시장 상황을 제대로 인식하지 못하고 방송을 통해 무조건 많이 팔고 싶어하는 이들과는 상담이 안 될 수밖에 없다"고 말했다.

(왼쪽부터) 김주용 아이마켓코리아 일반기자재팀장, 고한석 현대홈쇼핑 책임MD, 정재필 이베이코리아 차장, 주석만 이마트 가공식품담당

아이마켓코리아의 김주용 일반기자재팀장도 마찬가지 의견이다. 김 팀장은 "바이어들은 소비자(사용자)의 입장에 초점을 맞춰 제품을 평가하기 때문에 이를 제대로 알고 제품을 소개하는 중소기업인들에게 관심을 가지게 된다"며 "바이어들과 구매상담을 할 수 있는 기회가 오면 이러한 생각을 가지고 접근해야 한다"고 조언했다.

이마트에서 가공식품 바이어로 활동중인 주석만 과장은 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 '상품성'을 강조했다. 주 과장은 "소비자들에게 신선함과 편리함을 줄 수 있는 중소기업의 아이디어 상품에 눈길이 가게 된다"며 "청국장통조림, 인도네시아산 사향고양이커피 등 아이디어 상품을 유심히 지켜보고 있는 중"이라고 말했다.

◆ 오픈마켓에선 '작명' 기술이 필수= 중소기업이 선호하는 유통망 중 하나는 오픈마켓이다. 할인점이나 홈쇼핑에 비해 비교적 진입 장벽이 낮기 때문. 하지만 오픈마켓을 통한 판로 개척에는 오프라인 유통망과는 또 다른 전략이 필요하다.

이베이코리아의 정재필 차장은 상품의 기능성을 축약할 수 있는 '작명' 기술이 필요하다고 말했다. 실제로 지난해 그가 발굴해 히트시킨 중소기업 제품은 '때수건'이다. 제품 개발자와 함께 우리가 흔히 알고 있는 때수건을 '이태리타올'이라는 이름으로 선보였다.

정 차장은 "이태리 고급 재료로 만든 때수건이라는 느낌이 들면서 국내보다 해외 바이어들에게 더 많은 인기를 끌고 있다"며 "오픈마켓의 고객 가운데 상당수는 목적 구매가 아닌 충동구매자이기 때문에 상품 이름을 등록할 때 좀 더 세련되고 강렬한 느낌을 줘야 한다"고 말했다.