[금융人사이드]"놓칠 수 없는 기업고객, 우리가 손해 좀 보자고 했죠"

고권애 우리은행 중앙기업영업본부 기업RM 인터뷰
기업금융 전쟁 최전선에 있는 이들
은행·기업 윈윈 전략 찾아 제시해야

치열해진 경쟁에 은행 조직적 지원↑
팀에 전결권 부여, 인력양성프로그램 가동

은행 간 ‘총성 없는 전쟁’이 벌어지고 있는 기업금융의 최전선은 어떤 모습일까. 금리 소수점 차이로 수백억원을 뺏고 빼앗기는 일이 수시로 발생한다. 은행 기업금융전담역(RM)들은 금리, 대출 한도, 속도 등의 ‘무기’를 전략적으로 활용해 기업 고객·자금 유치전에 열을 올린다.

RM, 고객 대변인 돼 은행 설득…임직원 금융 니즈도 아울러

지난 1월부터 우리은행 중앙기업영업본부에서 기업RM으로 일하고 있는 고권애 차장은 국내 150여개 기업의 ‘금융 전담 매니저’를 자처한다. 거래처에는 대우건설, 롯데웰푸드, 롯데알미늄, 롯데글로벌로지스 등 굵직한 대기업이 포함돼 있다. 이들이 신규 사업이나 새로운 설비투자를 추진하려고 할 때 고 차장은 필요한 돈을 제때, 가능한 싼 금리로 빌릴 수 있도록 지원한다. 기업을 대신해 사업 전망, 성장 가능성을 대출 심사부서에 적극적으로 어필하고 기업에게 가장 적합한 자금 조달 방법이 무엇인지 조언도 해준다.

기업뿐 아니라 기업에서 일하는 임직원 한 명 한 명도 그의 고객이다. 아파트 매매를 위해 주택담보대출을 받으려는 직원에게는 여신 담당 직원을 소개해주고 거액 환전이 필요한 고객에게는 외국환거래법에 대해 설명해준다. 이렇게 고객 신뢰를 얻어 거래처를 하나씩 늘려간다. 고 차장은 “기업RM은 기업들이 필요로 하는 금융 서비스를 A부터 Z까지 모두 챙겨야 하는 토탈 매니저”라면서 “많은 선택지 중에 고객과 우리은행이 윈윈(Win-Win)할 수 있는 카드를 꺼내야 하기 때문에 늘 테스트를 받는 기분”이라고 털어놨다.

현재 우리은행에는 총 11개 기업영업본부 아래 100여명의 기업RM이 있다. 기업과 직접 소통하는 기업RM과 의사결정을 하는 지점장이 2인 1조를 이뤄 기업 고객을 상대하고 있다. 기업영업본부에는 기업 고객 업무만 전담하는 창구도 따로 마련돼 있다.

고권애 우리은행 중앙기업영업본부 기업RM.

결재 절차 생략, 인력 양성 박차…중장기 영업 경쟁력 강화

우리은행은 최근 ‘기업금융 명가 재건’ 선언과 동시에 조직적 지원을 대폭 늘렸다. 특히 주목할 부분은 영업 현장에 전결권을 줬다는 점이다. 반드시 유치해야 하는 기업 고객이라면 복잡한 결재 절차를 생략하고 영업점 권한으로 금리를 대폭 낮춰주거나 수수료를 면제해줄 수 있게 했다. 본부 승인은 사후에 받으면 된다. 의사결정이 길어지는 사이 경쟁사에 고객을 뺏길 수도 있기 때문이다. 본부·영업점 업무 일지 공유, 현장 목소리를 반영한 회의체 활성화를 통해 애로사항 해결에도 힘쓰고 있다.

영업전문인력 전문성을 높이기 위한 연수 프로그램도 운영 중이다. 우리은행은 중소기업 고객을 담당하는 RM, 대기업 고객을 관리하는 기업RM, 고액 자산가 영업을 담당하는 프라이빗뱅커(PB)를 체계적으로 양성하고자 연 2회 사전양성과정을 진행한다. 프로그램을 수료한 직원은 기업금융, 자산관리(WM) 인재풀에 등록돼 관련 부서 공모 시 우대를 받을 수 있다. 사내 경쟁이 치열해 프로그램 수료는 선택 아닌 ‘필수’가 됐다. 이 제도를 통해 영업 인재를 지속적으로 발굴해 중장기적으로 은행 영업 경쟁력을 끌어올리겠다는 계획이다. 이 밖에도 구조화금융, 재무제표 등 업무에 필요한 연수를 수시로 신청하고 들을 수 있도록 지원하고 있다.

고 차장은 “기업영업은 축구 경기처럼 기세나 흐름이 중요하기 때문에 신속한 업무 지원과 의사결정으로 팀 내 분위기를 끌어올리는 것이 중요하다”면서 “의리보다 실리를 따지는 기업들이 많아져 영업 경쟁이 치열해진 만큼 역량 강화·경력 관리 기회를 적극적으로 활용할 계획”이라고 전했다.