[포커스人]핫플레이스 '헬스 앤 뷰티 스토어'…핫피플 3인방

트렌드 선도ㆍ고객분석ㆍ이색상품 전면배치 등
영업노하우로 '매출 톱' 점포로 키워낸 주역들

[아시아경제 조호윤 기자]국내 드러그 스토어 시장이 급성장하고 있다. 올해 시장 규모가 2011년 대비 4배 가량 성장한 1조2000억원이 될 것으로 추정된다. 현재 국내 시장은 CJ올리브네트웍스의 올리브영, GS리테일의 왓슨스, 롯데그룹의 롭스가 치열한 경쟁을 펼치고 있다. 이들을 키운 숨은 일등공신은 각사의 정체성을 담아 점포를 키워낸 점장들이다. 특히 강병호 올리브영 명동 플래그십 점장, 이진희 왓슨스 영업팀 지역장, 김동협 롭스 왕십리역사점장은 영업에 있어서 타의 추종을 불허하는 각사의 대표 얼굴들이다.

강병호 올리브영 명동 플래그십스토어 지점장

◆트렌드를 선도하라=강병호 올리브영 명동 플래그십 점장은 업계 1위 올리브영의 성공가도를 대변하는 산증인이다. 그는 2005년 인턴 입사 이후 12년째 올리브영에서 근무 중이다. 신천점에서 첫 근무를 시작한 뒤 선릉점, 이대점 등 주요 매장을 거쳐 2012년 명동 플래그십 스토어 오픈과 동시에 점장으로 부임했다. 특진만 3번, 점장 겸 지점장의 직함을 보유 중인 강 점장의 손길이 거친 점포들은 대부분 경영계획 대비 매출 120%를 초과 달성했고, 서비스 만족도 측면에서도 상위 10개 점포 안에 포함됐다.

명동 플래그십점가 오픈 1년만에 핫플레이스로 등극한 것도 강 지점장만의 영업 노하우가 십분 작용했다. 오픈 당시만 해도 손익분기점을 넘을 수 있을지, 중심거리와 떨어진 입지에 고객들을 어떻게 모을 지 등 고민이 상당했던 점포였다.

강 지점장은 이를 해결하기 위해 누구보다 빠르게 트렌드를 선도하는 데 주력했다. 플래그십 스토어의 특성을 살려 온라인에서 이슈가 되는 상품을 경쟁사 보다 빠르게 매장에 선보여 고객들이 체험하게 한 것. 타깃층에 맞는 상품 배치도 또 다른 비결이다. 그는 국내 소비자와 외국인 관광객을 동시에 만족시키기 위해 균형감 있는 배치를 중시하고 있다.

강 지점장은 "아직도 팔고 싶은 상품이 많다"며 "올리브영 명동 플래그십 스토어를 국내외 고객들이 언제든 즐거운 마음으로 '놀이터'처럼 찾을 수 있는 곳으로 만들어 나갈 것"이라고 말했다.

이진희 왓슨스 지역장

◆냉정하게 분석하라=이진희 왓슨스 영업팀 지역장은 강남 및 경기권 점포를 담당하는 4개 지역의 영업을 총괄한다. 그의 이름 앞에는 '최단기간', '최연소'라는 수식어가 늘 따라 붙는다. 2011년 1월 입사한 이래 점포 5개 중 4개(이천점ㆍ용인점ㆍ중대점ㆍ신림점)점에서는 최고 매출을 달성해 상도 받았다. 그는 점포 키우기 뿐만 아니라 구매전환 프로그램 설계부터 트렌드 연구회에도 관심을 두며 열정을 발산한 결과, 3년7개월만에 부지역장, 3년10개월만에 4지역장으로 초고속 승진했다. 지난해에는 왓슨스 직원들로부터 '올해 최고의 뇌섹녀'로 꼽히기도 했다.

점장으로 근무했던 신림점은 왓슨스 전체 매출 1위 점포다. 20~30대가 주 고객층이고, 인근에는 차이나타운이 위치해 있어 중국인 등 외국인 유입도 지속적으로 늘고 있다. 이 지역장은 점장으로 근무할 당시 외국인들이 선호하는 상품들을 전략적으로 제안ㆍ진열해 추가 매출을 이끌어냈다. 냉철한 고객 분석을 바탕으로 매장을 운영하는 게 그만의 영업 노하우다. 이 지역장은 "점포 방문고객들의 니즈를 파악한 결과, 고객들이 스킨케어 상품 관련 설명과 테스트를 원한다는 것을 파악했다"며 "이후 고객 니즈에 맞춰 스킨케어 상품위주로 집중적인 카운슬링 전략을 수립했다"고 설명했다.

그는 직원과 파트타이머들의 상품교육도 직접 담당했다. 이를 위해 본사 상품기획(MD)팀과도 끊임없이 의견을 교환하며 신제품을 제안한 결과, 쿠션퍼프 등을 비롯한 상품들이 실제로 입점됐다. 이를 계기로 본사에는 트렌드 파악을 위해 점장과 MD팀이 주도하는 '상품 연구회'가 만들어졌다.

김동협 롭스 왕십리역사점장

◆이색상품 전면 배치하라='매출 1위' 롭스 왕십리역사점을 진두지휘하고 있는 김동협 점장은 롭스 1호점부터 함께 한 원년멤버다. 그의 손길을 거친 매장은 9개. 1호점인 홍대점을 비롯해 신규오픈한 잠실캐슬점 등 다양하다. 영업 노하우 다수를 보유한 그는 현재 운영 매뉴얼 제작 테스크포스 (TF), 차세대 시스템 TF 등 사내 주요 프로젝트에 참여했으며 점포 직원을 교육하는 운영관리 마스터로서도 활동 중이다. 불철주야 뛰어다닌 결과, 그는 올해 롭스 최우수 점장상을 수상했다.

왕십리역사점은 2013년 오픈한 롭스의 7번째 점포다. 오픈 이래로 매출 1위를 줄곧 차지하고 있다. 왕십리역사 안에 위치해 있어 유동인구가 많고 단골 고객 비중이 크다. 가장 큰 특징은 프리미엄 브랜드가 입점됐다는 점이다. 대표적으로 달팡, 크리니크, 빠이요 등이다. 전문 카운슬러도 평균 10명가량 배치해 고객들의 쇼핑을 돕고 있다.

김 점장은 주목받지 않은 원석(이색상품) 발굴에 공을 들인다. 베스트셀러 제품을 배치하는 것 만큼 이색상품을 매장 앞 2차 집기에 배치해 고객들로부터 주목받을 기회를 주는 것이다. 이를 감행하는 데는 위험이 따른다. 2차 집기에 상품을 진열하려면 재고를 부담해야 하기 때문이다. 베스트셀러 제품과 같이 재고 회전율도 빠르지 않아 부담은 더 크다. 그럼에도 불구하고 김 점장은 "고객들이 이색상품을 보고 '나에게 필요한 제품일까'라고 생각할 수 있는 기회를 주고 싶다"고 전했다.