쓰레기도 팔 수 있는 8가지 전략

<팔리지 않으면 크리에이티브가 아니다>
IGM 세계경영연구원 지음, IGM books 펴냄

기존 시장의 한계를 깨고 불황에도 소비자들의 지갑을 열게 만든 아이디어나 상품을 보면 발견되는 공통점이 있다. 경쟁사들은 생각하지 못한 남다른 ‘크레에이티브’가 있다는 것이다. 소비자들의 지갑을 열게 한 창의적이고 생산적인 사고의 혁신이 바로 그것이다. 현재 시장은 모든 분야에서 과포화 상태다. 그럼에도 불구하고 새로운 상품, 새로운 생각, 새로운 인물, 새로운 기록들이 우리 앞에 끊임없이 쏟아지고 있다.

<팔리지 않으면 크리에이티브가 아니다>는 최근 10년 동안 다양한 분야에서 혁신의 아이콘이 된 기업들을 관찰한 내용을 다루고 있다. 이 책에서는 다양한 사례 속에서 공통적으로 발견되는 8가지 패턴을 찾아냈다.

첫째 ‘패러독스(Para dox)’다. 오랫동안 사람들이 절대 풀 수 없을 거라 여긴 모순을 해결하는 것이다. 자장면과 짬뽕 사이에서 고민하다 ‘짬짜면’을 만들어 내는 이치다. 미국의 명품쇼핑 사이트인 ‘아이딜리’는 80%까지 할인된 고가의 명품을 매일 낮 12시 한정된 시간 안에 아이딜리 회원들에게만 판매하는 ‘멤버십 반짝세일’로 대박을 냈다.

남들은 제값 주고 샀거나 비싸서 못 산 명품을, 나만 싸게 사고 싶어 하는 심리를 이용했다. 판매시간과 대상에 제약을 가하는 간단한 방법으로 딜레마를 깨트린 것이다.

두 번째 크리에이티브한 사고방식은 ‘수퍼맨(superman)’되는 일이다. 소비자들은 자신들이 하기 싫은 일을 대신해주면 기꺼이 대가를 지불하고 싶어 할 것이다. 필요할 때만 차를 이용할 수있게 한 집카, 유료로 옷을 빌려주는 렌트더런웨이, 검정 양말 배달로 넥타이 부대를 사로잡은 블랙삭스닷컴 등이 이 방법으로 소비자들의 지갑을 열었다.

세 번째는 ‘헌트(hunt)’ 즉 새로운 가치를 찾는 거다. 청각장애인의 시각능력을 주목하고 그들을 택배원으로 고용해 경영효율을 높인 인도의 택배회사 미러클 쿠리어즈가 좋은 예다.

네 번째는 ‘브레이크(Break)’ 깊이 박힌 것을 깨는 것이다. 일본의 생활용품 업체인 ‘카오(花王)’는 전 세계가 불황기에 빠져 있던 지난 2008년 난데없이 청소용품에 대한 대대적인 마케팅을 펼쳐 성공을 거뒀다. 또 기존제품보다 4배나 비싼 머리염색약을 내놔 공전의 히트를 기록했다. 꾸준히 소비자 분석을 통해 불황기라고 해서 무조건 소비가 사라지는 게 아니라 소비방식이 기존과 달라진다는 점을 알고 마케팅 전략을 바꿨던 점이 주효했다.

그 다음은 ‘재정의(redefine)’다. 환경변화에 따라 핵심사업이나 비즈니스 전략을 바꾸는 것을 일컫는 경제학 용어기도 하다. 디지털 카메라의 등장으로 기존에 필름산업을 주도했던 코닥은 변화에 부응하지 못해 파산했지만 필름의 재료인 콜라겐에 대한 기술을 재정의하고 화장품 사업에 진출한 후지는 생존할 수 있었다.

그 외에도 이질적인 요소들의 결합으로 승부수를 띄우는 ‘데이트(date)’ 전략, 단 하나를 집중적으로 파고 드는 ‘픽업(Pick up)’전략, 굳이 있어야 하는게 아닌 것들을 제거하는 ‘컷 오프(cut off)’ 전략도 크리에이티브를 가능하게 하는 방법들이다.

이코노믹 리뷰 김은경 기자 kekisa@