“9조 달러 외국 조달시장 이렇게 뚫어라”

조달청, 최초 실무지침서 ‘해외공공조달시장 그 장벽을 넘어’ 펴내…미국, EU 등 분석

조달청이 지구촌시대를 맞아 처음 펴낸 '해외공공조달시장-그 장벽을 넘어' 표지.

[아시아경제 왕성상 기자] 조달청은 11일 외국 조달시장을 뚫기 위한 실무지침서(‘해외공공조달시장 그 장벽을 넘어’)를 처음 펴내 눈길을 끈다.

WTO(세계무역기구) 정부조달협정과 한·EU(유럽연합), 한?미 FTA(자유무역협정) 타결로 최대 수출시장으로 떠오른 외국공공조달시장을 기업들이 제대로 파고들도록 돕기 위해서다.

◆해외조달시장은 21세기 블루오션=세계 정부조달시장은 약 9조 달러다. 이중 경쟁할 수 있는 시장은 약 2조 달러. 상대적으로 안정적이고 높은 부가가치를 만들 수 있는 블루오션 시장이다. 그러나 국내기업의 해외진출규모는 2%대에 머문다.

정보부족, 생소한 절차, 언어문제, 낙찰여부의 불확실성, 자기 나라 기업에 대한 선호, 외국기업 배제 등 어려움들이 많기 때문이다.

◆어떻게 만들었고 주요 내용은=조달청은 기업들에게 준 입찰정보나 조달제도 등의 정보로는 해외진출을 돕는 데 한계가 있다고 보고 외국공공조달시장에서 부딪힐 수 있는 애로점 등과 사례를 엮었다.

미국(UN), EU, 중국, 일본 등 주요 해외공공조달시장 진출 애로측면에서 분석한 최초의 실무지침서여서 활용가치가 크다.

뉴욕, 시카고, 런던, 북경, 동경에 나가있는 해외조달관들이 국내 기업들의 주재지역 공공조달시장 진출 때 쌓은 경험과 자료를 바탕으로 해 현실감이 난다. 각 나라 공공조달시장의 특수성 소개와 더불어 실무적 설명까지 자세히 곁들여 현지진출 전략을 제시하고 있다.

◆미국, 복잡한 제도 익히고 문화차이 뛰어넘어라=미국 공공조달시장은 현지기업과 비슷한 수준의 경쟁력만으론 진출이 어렵다. 뛰어난 경쟁력을 갖춰야 한다.

우리 기업들의 경우 연방조달시장이 추구하는 가치, 즉 부가가치 기준이 서비스분야에 있다는 것을 이해하지 못한다.

조달과정이 다층적이란 점을 이해 못하는 것도 문제다. 미연방조달청의 스케줄계약은 단순히 계약을 맺는 것으로 물건이 팔리는 게 아니다. 적극적인 마케팅활동이 따라야 한다. 그러려면 현지판매망과 사후관리가 요구된다.

까다로운 보안 및 규격인증 요구, 철저한 품질, 비용과 시간을 들여 오래 거래해야하는 것들이 시장진출을 어렵게 만든다.

더욱이 미국은 우리와 국방조달 협약이 맺어져 있지 않아 선박, 섬유, 전기, 전자, 철강 등 경쟁력 높은 우리제품의 진출이 사실상 막혀있다. 미국의 자국산 구매규정(Buy American Act)나 소기업 내지 소수기업 특혜조항도 우리기업에겐 걸림돌이다.

가구업체 F사는 미국 현지제품보다 비교우위를 갖추고 주한미군의 중소규모입찰 건을 파고들어 성공했다.

미국조달시장 진출 전략은 미국조달제도 이해로부터 시작된다. 미국연방구매의 주요 구성이 인력, 솔루션, 하드웨어, 유지보수 등으로 단품이 아니라 기술 내지 서비스가 주를 이뤄 부가가치를 만든다. 따라서 기술 및 서비스에 집중할 필요가 있다.

미연방조달청의 스케줄계약 사례에서 보듯 멀리보고 접근해야 한다. 한 차례 입찰을 통해서가 아니라 무한경쟁을 통해 계약을 따내야 한다.

이런 특성 때문에 미국조달시장을 염두에 둔 국내기업은 미국형서비스로의 변환과 함께 스케줄계약과 같은 장기거래에 주안을 두고 초기투자에 신경 써야한다.

미국 중소기업과의 파트너십 형성이나 주한미군 납품을 미국시장진출 계기로 활용하는 전략이 바람직하다. 현지전문가나 전시회 등을 활용하는 것도 효과적이다.

◆UN의 복잡한 절차, 긴 시간 요구, 기존 시장 진입자를 뛰어넘어라=UN시장은 여러 단계에 걸친 서류작업, 까다로운 업체등록, 실제계약까지의 과정에 오랜 시간이 걸린다.

의향서를 낸 업체에만 상세규격을 공개하는 정책도 새 진입업체로선 규격정보를 얻기 어려운 요인이다. 한번 들어가면 5년 이상 장기계약관계를 이어갈 수 있는 게 이점이다.

하지만 신규업체는 기존 시장 진입자를 이기기 위해선 계약담당자와 우호적 관계를 갖는데 힘써야 한다.

콘돔을 만드는 U사는 엄격한 품질관리로 UN의 까다로운 요구를 만족시키며 세계시장 1위를 지켜가고 있다.

조립식텐트를 만드는 K사는 구매선례가 없던 약점을 CEO(최고경영자)의 끈질긴 노력으로 이겨낸 사례다.

UN과 미니버스납품계약을 맺은 H사는 조달청 등 정부기관들 지원과 기업의 적극적인 입찰 참여가 빛을 본 사례다.

일반 정부조달시장보다 UN조달시장은 초기진입이 까다롭다. UN시장에 들어가려면 제도에 대한 이해와 UN이 원하는 품목이 자기 기업이 경쟁력을 갖고 있는 품목인지를 확인해야 한다.

특히 UN이 원하는 A/S(사후봉사)를 포함한 까다로운 품질요건을 갖추고 원가절감으로 가격경쟁력을 가져야 한다. 진출준비가 됐다면 UN조달시장의 필수요건인 UNGM(UN Global Market)에 업체등록을 한 뒤 관심품목에 의향서(EOI)를 내야한다. 그런 업체에만 입찰참여기회가 주어지므로 이 과정이 중요하다.

◆EU는 철저히 현지화하라=EU회원국인 영국기업들이 역내 조달시장으로 들어가기 위해 겪은 어려움을 참고할 필요가 있다. 외국기업의 시장진입을 어렵게 하는 법규, 자국기업우대, 현지구매 선호, 발주기관의 전문성 부족 등이 그것이다.

유럽 공공조달시장규모는 약 2조원. 이중 외국기업이 참여할 수 있는 건 약 16%. EU 회원국들이 낙찰자선정 때 단순히 값만을 보는 게 아니다.

품질, 기술적 장점, 미적·기능적 특징, 환경적 특징, 운영비용, 비용-효과성, 사후서비스, 기술지원, 인도일 또는 완성기간 등을 종합적으로 고려하기 때문이다.

EU는 안전, 건강, 환경, 소비자보호 관련제품에 대해선 CE마크가 의무적이어서 EU로 수출하는 상품들은 꼭 CE마크를 받아야 한다.

영국기업들의 EU 역내 다른 조달시장으로의 진출사례에서 현지화의 중요성을 확인할 수 있다. 현지문화와의 융화가 EU 공공조달시장 진입의 성공 핵심포인드다. 현지지사나 현지 전문가채용이 어려운 중소기업은 현지의 큰 기업과의 하청계약이나 유통망협약을 맺는 게 효과적이다.

◆중국, 먼저 친구가 된 뒤 사업 얘기 하라=외국기업이 중국에서 사업을 하려면 힘든 걸림돌을 이겨내야 한다.

자국산 구매풍조, 국영기업의 독점, 지방보호주의, 법규 위에 군림하는 행정, 지방과 중앙의 소통부재에 따른 행정 무질서, 언어소통 등 어려움에 부딪힌다. 제품의 안전과 신뢰도를 높이기 위한 기술규제도 자국산 보호수단으로 변질돼 가고 있다.

입찰과 관련해 불공정하거나 불명확한 평가기준도 문제다. 정부조달 법규가 매우 혼란스러운 것 또한 장애물이다.

중국정부도 주무부서로 흩어진 입찰절차를 지키고 법령 손질에 힘쓰고 있다. 그러나 아직까지 자본주의식 경쟁체제인 국제조달법률 도입엔 진통을 겪고 있다.

중국의 정부조달규모는 지난해 기준 7천억 위안을 넘어섰다. 정부의 경제조정 및 사회발전 촉진을 위해 중요 정책수단으로 중요성이 커지고 있다. 아직까지 우리기업의 독자적인 정부입찰 참여비율은 높지 않다.

언어소통이 원활치 않아 별다른 고려 없이 조선족을 쓰는 경우가 있다. 믿고 쓸 수 있는 전문인력 확보가 바람직하다. 제품홍보자료에 틀린 번역이 많아 상담이 어려운 일이 많다. 입찰에 참여할 땐 진출한 같은 업종의 대기업과 나가거나 믿을 만한 중국파트너와 같이 하는 게 좋다.

성공한 업체들은 경쟁사제품보다 차별화된 고품질제품은 물론 끈기를 갖고 장기간 홍보비를 주고 현지법인에 자율성을 주는 등 현지화전략을 펼쳤다는 점을 참고해야 한다.

◆일본, ‘우리 기술수준이 낮다’는 선입견을 갖지 말아라=원칙적으로 외국기업도 일본기업과 같은 자격으로 입찰할 수 있게 법으로 돼있다. 그럼에도 기존업자들 지위가 굳건해 상당한 정도의 기술이나 가격경쟁력을 갖춰야 새로 들어갈 수 있다.

또 국내 대기업은 충분한 경쟁력을 갖췄음에도 높은 기술을 요하는 입찰은 중요한 경영정보나 기술정보가 새어나갈 위험성을 안고 있어 입찰에 참가하지 않는다.

일본은 조달기관별로 하는 분산조달제도를 채택하고 있다. 조달기관별로 입찰참가자격을 얻어야 한다. 따라서 많은 시간과 경비부담이 따른다. 중앙성청은 입찰참여를 위한 ‘전 부처 통일 자격’을 갖춰야 한다.

토목회사인 L사는 우리나라 건설사들이 일본보다 기술력이 떨어진다는 편견을 없애기 위해 민간공사에 일본 업체들과 손잡았다. 공동수급체 활동으로 대형건설사와의 유대 강화, 현지시공실적 확보, 기술자 확보, 하청업체와의 협력 등을 해 단독 또는 공동수급체를 만들어 일본정부조달 건설시장에 들어갈 수 있었다.

일본공공조달시장에 들어갈 땐 두 나라 기업간 협업서비스를 하는 기관을 활용, 현지기업에 대한 철저한 신용조사 등을 통해 위험을 줄여야 한다. 협업초기엔 현지기업에 대한 수출형태를 취하는 것도 고려할 만하다.

일본은 분산조달제도여서 전국 각지의 조달기관 전체를 상대하기보다 진출 전에 조달기관별로 주요 구매품목 등을 면밀히 검토, 대상기관을 확정하고 전문화하는 게 필요하다.

초기진출에 성공해도 장기적·안정적인 입찰자격을 확보키 위해선 엄격한 품질관리와 사후 서비스 확보방안에 대한 충분한 주의가 필요하다.

조달청은 세계조달시장 개방이 느는 상황에서 해외조달시장 장벽에 관한 이번 책자 발간이 기술력 있는 국내 중소조달업체들의 해외조달시장 개척에 크게 도움 될 것으로 보고 있다.

노대래 조달청장은 “우리의 국격보다 해외조달시장개척이 뒤지긴 했지만 우리 자동차의 UN납품에서 보듯 정부와 기업들이 노력하면 이겨낼 수 있는 블루오션 ”이라고 말했다. 노 청장은 “조달청은 우리나라 조달전문가들이 국제기구의 구매규격설정에 참여토록 하기 위해 국제기구취업을 적극 이끌고 이를 통해 중소조달업체들의 해외진출의 길을 열어가겠다”고 덧붙였다.

왕성상 기자 wss4044@