소형증권사의 톡톡 튀는 전략

"롱테일 · 파레토 법칙 적용..틈새시장 공략"

[아시아경제 임선태 기자]지난 2월4일 자본시장법 도입 후 증권업계의 지각 변동이 감지되고 있는 가운데 일부 소형 증권사들은 독특한 지점 운영 방식으로 틈새 시장을 공략하고 있어 눈길을 끌고 있다.

일부 중ㆍ대형사들을 위주로 대형ㆍ외국계의 적대적 인수합병(M&A) 등에 대비하기 위해 수직ㆍ수평적으로 규합하고 있는 상황 속에서 소형사 특성을 십분 발휘해 승부수를 던지고 있는 것이다.

온라인 브로커리지 선도업체인 이트레이드증권은 테헤란에 위치한 제 1호 오프라인 지점을 중장기 성장 동력의 교두보로 삼고 있다. 방문 고객의 자산관리 및 상담 서비스의 기준을 대폭 완화하는 롱테일 법칙(The Long Tail's Law)이 지점 운영 전략의 핵심이다. 김용두 테헤란PB센터 센터장은 "테헤란PB센터의 공식적인 자산관리ㆍ상담 서비스 한도는 1억원으로 책정돼 있지만 큰 의미가 없다"며 "최근 분당에 거주하는 고객이 소문을 듣고 5000만원의 자산에 대한 상담 서비스를 받은 적도 있다"고 전했다.

전화 상담 서비스에도 롱테일 법칙이 철저히 적용된다. 테헤란 PB센터 전화번호는 이트레이드증권 대표전화 번호로 등재돼 있다. 김 센터장은 "많은 고객들에게 보다 직접적인 서비스를 제공하기 위해 취한 조치"라며 "다수의 고객들에게 최상의 서비스를 선보이려는 '일(一)당 백(百)'의 정신으로 고객만족(CS)도를 높이는데 집중할 것"이라고 강조했다.

롱테일 법칙에 집중하면서 실적도 가파른 상승곡선을 그리고 있다. 테헤란PB센터는 개점 3개월 후부터 흑자를 내기 시작한 후 현재 주식형 자산만 1200억~1300억원을 모집할 정도로 빠른 성장세를 보이고 있다.

반면 '작지만 강한 맨파워'를 모토로 지난 5월 개점한 애플투자증권의 명동센터는 '파레토 법칙(Pareto's Law)'을 적용하고 있어 대비된다. 자산관리 및 상담 서비스의 기준을 1억원 이상으로 책정했고 직원 1인당 관리계좌수도 50계좌로 제한했다. 전문직ㆍ사업가 층의 고객을 위해 수요일은 오후 9시까지 상담서비스를 실시하고 있다.
노수영 명동센터 센터장은 "주중 바쁜 업무로 인해 재테크 관련 정보 습득을 놓칠 수 있는 전문직ㆍ사업가 층의 고객들에게 수요일은 9시까지 상담 서비스를 제공하고 있다"며 "이처럼 소수의 VIP 고객을 대상으로 한 영업전략 덕분에 개점 4개월 만에 예탁금 규모가 2000억원을 돌파했다"고 말했다.

노 센터장은 "개점 4개월만에 시장평균수익률을 상회하는 수익률을 거두고 있다"며 "명동센터 자체 예탁금 1조원을 목표로 하고 있다"고 덧붙였다.

<용어설명>롱테일&파레토 법칙☞롱테일 법칙은 1년에 단 몇 권밖에 팔리지 않는 '흥행성 없는 책'들의 판매량을 모두 합하면, '잘 팔리는 책'의 매상을 추월한다는 온라인 판매의 특성을 의미한다. 20%의 핵심 고객으로부터 80%의 매출이 나온다는 파레토 법칙과 반대되는 개념으로 '역(逆) 파레토 법칙'이라고도 한다.

임선태 기자 neojwalker@asiae.co.kr