설계사 떠나보내는 보험사들…"수수료경쟁 역효과"

제조-판매 분리로 조직 효율화 추구
"GA 의존도 심화…사업비 늘어날 것"

[아시아경제 오현길 기자] 보험사들이 내년에 잇따라 판매전문자회사 만들기에 나섰다. 전속설계사를 자회사로 넘기고 보험상품의 제조와 판매를 분리하면서 조직 효율화를 꾀한다는 전략이다. 보험사를 떠나 법인대리점(GA)으로 옮겨가는 설계사들의 이동은 더욱 가속화될 것으로 예상된다.

전속설계사 매출이 줄어들수록 GA에 의존할 수 밖에 없어 수수료 경쟁에 따른 사업비 상승은 더욱 가속화될 것이라는 우려가 나온다.

26일 보험업계에 따르면 GA 자회사 설립을 공식화한 보험사는 이달에만 3곳에 달한다. 현대해상은 최근 이사회에서 내년 자회사형 GA를 설립하기로 했다. 채널경쟁력 강화를 위한 TF가 내년 3~4월까지 운영되고, TF에서 자회사 GA운영계획 등을 논의할 계획이다.

미래에셋생명은 채널혁신추진단을 출범하고 자사 FC 및 CFC 등 전속 설계사 3300여 명을 자회사형 GA인 '미래에셋금융서비스'로 이동해 제조와 판매 채널을 분리할 계획이다.

한화생명도 내년 4월 판매전문회사 출범을 공식화했다. 여승주 한화생명 사장은 최근 사내 경영공유세션을 통해 "최고 생명보험사로서의 장점인 차별화된 재무설계사(FP) 교육체계, 육성시스템과 함께 한화생명만의 각종 복지혜택까지 묶어 국내 최고의 경쟁력을 갖춘 판매전문회사를 만들겠다"며 소속 FP를 지속적으로 확대키로 했다.

이미 자회사 GA를 만들고 조직을 확장하고 있는 보험사도 있다. 신한생명은 지난 8월 100% 자회사인 '신한금융플러스'를 설립하고, 대형 GA인 리더스금융판매의 조직을 일부 인수하는 방식으로 판매채널 확보에 나서고 있다.

[이미지출처=연합뉴스]

설계사 이동 촉발로 고아계약 발생…'고객관리' 빨간불

이러한 움직임은 최근 비전속 채널의 영향력 확대와 맞닿아있다.

생명보험 시장에서 설계사 매출 비중은 2000년 62.9%에서 지난해 11.1%로 급격하게 감소했다. 손해보험 역시 GA 매출이 44.3%로 높은 수준을 기록하고 있다. 일부 손보사는 개인보험 매출의 70% 이상을 GA에 의존하고 있는 상황이다.

보험업계에서는 판매 시장에서 GA의 경쟁력을 따라가기 어려운 현실을 토로하고 있다. 여러 보험사의 상품을 비교, 판매할 수 있다는 점에서 고객 접근성이 뛰어나다. 그만큼 보험사는 능력있는 GA를 잡아야 한다. 결국 수수료 경쟁이 과열될 수 밖에 없다는 얘기다.

보험연구원이 내놓은 '보험산업 진단과 과제' 보고서는 보험사가 비전속채널의 활용에 따라 운영비 절감, 판매효율성 확보 등을 기대했으나, 단기 매출 확대를 위한 수수료 경쟁 과열로 사업비 지출 확대 부작용이 발생했다고 지적했다.

특히 장기손해보험의 실제사업비율은 2016년 14.6%를 기록한 이후 증가 추세를 보이며 지난해에는 19.1%까지 올랐다.

모집수수료 경쟁 과열은 설계사의 이동을 촉발, 보험사의 모집생산성을 악화시키고 고아계약을 발생시키는 등 고객관리에 심각한 문제를 초래하고 보험영업 생태계를 교란하는 원인이 된다.

보고서는 "시장에서 자사의 대체재가 많은 경우 고객과의 관계를 강화하고 차별화하려는 노력이 필요한 반면 다수의 보험회사가 단기간에 성과 실현이 용이한 수수료 경쟁을 택하고 있다"며 "모집수수료 경쟁 과열은 설계사 이직, 계약유지율 하락으로 이어져 보험회사의 비용 증가 및 생산성 악화를 초래하고, 소비자보호에 부정적인 영향을 준다"고 지적했다.

오현길 기자 ohk0414@asiae.co.kr