[포커스人]손만 대면 대박…홈쇼핑 ★들의 비법 아시나요

유난희 CJ오쇼핑 쇼호스트
분당 억단위 매출시대 만든 주인공

정윤정 롯데홈쇼핑 쇼호스트
'최단시간 매진' 타이틀, 완판녀로 통해

동지현 GS홈쇼핑 쇼호스트
간판 프로 '쇼미더트렌드' 매진의 여왕

나수진 현대홈쇼핑 쇼호스트
패션 관심 많은 30대 젊은 감각 '무기'

(왼쪽부터)유난희 CJ오쇼핑, 정윤정 롯데홈쇼핑, 동지현 GS홈쇼핑, 나수진 현대홈쇼핑 쇼호스트.

[아시아경제 조호윤 기자]홈쇼핑의 황금시간대인 매주 토요일 밤 10시에는 별들의 전쟁이 펼쳐진다. GS홈쇼핑과 CJ오쇼핑, 현대와 롯데홈쇼핑의 간판 얼굴인 스타급 쇼호스트들이 각자의 브랜드를 내걸고 판매 경쟁에 나서기 때문이다. 자존심을 내걸고 맞대결을 펼치는 이들의 전적은 화려하다. 짧은 시간에 수십억원이 팔릴 만큼 화려한 입담과 영업력을 갖췄다. 똑똑한 소비자들을 상대하기 위한 신뢰감도 무기로 갖추고 있다.

◆품격있는 메시지 전달법=유난희 CJ오쇼핑 쇼호스트는 홈쇼핑 20년 역사를 직접 써온 산증인이다. 1호 쇼호스트가 그를 상징하는 수식어다. 국내 최초 TV홈쇼핑인 HSTV(현 CJ오쇼핑)를 시작으로 2014년 CJ오쇼핑에 복귀하기까지 국내 모든 홈쇼핑에서 높은 몸값을 받고 간판 역할을 해왔다. 실적도 어마무시하다. 유 쇼호스트는 국내 최초로 분당 매출 1억원을 기록하며 '분당 억단위 매출시대'를 연 주인공이다. 20년간 연간 평균 매출액은 2000억원이며 누적 판매액은 수조원에 달한다.

그의 영업 비결은 메시지 전달법에 있다. 유 쇼호스트는 고객들에게 신뢰감을 주기 위해 목소리 톤은 낮추고 진중하게 상품 정보를 전달한다. 1호 쇼호스트인만큼 오랜 경험이 바탕이 된 품격있는 트렌드 전수법이다. 현재는 '꽃누나'로 불리며 두터운 고정 고객층을 유지하고 있다. 다양한 소통 창구를 통해 고객들과 교류한 결과 이뤄낸 성과다. 대표적인 게 '심쿵 프로젝트'다. 엄마이자 아내로 바쁜 생활에 치인 이들에게 자신감을 되찾을 수 있도록 스타일 노하우를 알려준다. 그는 "고객과 최접점에 있는 만큼 고객들에게 신뢰를 쌓는 것이 가장 중요하다"며 "앞으로도 홈쇼핑을 찾는 고객들에게 그동안 쌓아온 스타일 노하우를 공유하고 세련된 트렌드를 제안하는 역할을 활발히 할 것"이라고 말했다.

◆제품 선정에 '올인'=정윤정 롯데홈쇼핑 쇼호스트는 완판녀로 통한다. 특히 현재 경쟁시간대 전체 매출의 절반이 정 쇼호스트가 가져갈만큼 독보적이다. 2002년 GS홈쇼핑에 입사한 이후 그가 손을 대는 제품마다 매진을 기록했다. 현재 15년차인 정 쇼호스트는 2011년 처음으로 매출 1000억원을 돌파한 이후 2012년 1600억원, 2013년 2400억원의 매출고를 올리며 '1분에 1억원 파는 여자'라는 별명도 얻었다. 간판 프로그램 '정윤정쇼'에서 LG스타일러 등 8가지 제품을 팔아 최고 주문금액인 90억원을, 조르쥬레쉬 무스탕을 판매해 분당 최고금액인 1억3000만원을 기록했다. 그는 카야 누보백 700개를 7분만에 모두 판매해 '최단 시간 매진'이라는 타이틀을 얻기도 했다.
그의 '완판' 비법은 제품 고르기에 있다.

그는 '고객은 친구다'라는 모토를 가지고 상품 기획 단계부터 직접 참여하며 제품 선정에 공을 들이고 있다. 현재까지 고객들에게 판매한 모든 제품들은 그가 직접 체험해본 후 '주변에 권할 수 있는 좋은 제품'이라는 통과를 받은 것들이다. 정 쇼호스트는 "내가 써보고 좋은 제품만 엄선해 '친구'들에게 전달하려고 노력한다"며 "쇼핑 정보 외에도 최신 패션 트렌드와 라이프 스타일 등 고객의 관심이 높은 유익한 콘텐츠를 제안해 공감과 소통도 추구하고 있다"고 말했다.

◆'친한 친구'와 쇼핑하는 것처럼=정윤정 쇼호스트와 함께 매진의 여왕이라 불리는 사람이 동지현 GS홈쇼핑 쇼호스트다. 동 쇼호스트는 CJ오쇼핑 간판으로 있다가 2014년 5월 GS홈쇼핑으로 소속을 옮기고 간판 프로그램 '쇼미더트렌드'를 맡고 있다. 첫 방송에 집계된 시청률은 0.46%로, 이는 GS홈쇼핑 평균 시청률의 17배다. 생방송 중 고객들이 보내는 카카오톡 메시지도 역대 최고 기록인 4570개를 기록했다. 연간 판매금액은 2000억원에 이른다.

동 쇼호스트의 최대 강점은 '단시간에 편안한 분위기를 이끌어내는 것'이다. 그가 출연하는 홈쇼핑 방송을 보고 있으면 마치 가장 친한 친구와 함께 수다를 떨면서 쇼핑을 하는 듯 한 착각이 든다. 대신 판매하는 상품 공부는 치열하게 한다. 상품에 대한 전문적인 지식은 천부적인 입담에 녹여낼 뿐이다.

특히 가격 등을 내세워 소비자들에게 구매를 호소하지 않는다. 대신 고객들이 심리적으로 편안한 상황에서 제품을 고를 수 있도록 적극 협조한다. 동 쇼호스트는 "개인적인 경험에 비춰봤을 때 판매원들이 물건을 적극적으로 홍보하면 오히려 더 외면하게 됐다"며 "고객들에게 제품을 살펴볼 시간을 주고, 도움이 필요할 때 다가가고 싶다"고 설명했다.

◆30대 젊은 감각=나수진 현대홈쇼핑 쇼호스트는 1985년생으로 업계에서 가장 어리다. 젊은 나이에 쇼호스트 대선배들과 어깨를 나란히 하는 자리에 설 수 있었던 데는 젊은 감성이 한몫했다. 그는 입사 전부터 패션에 관심이 많아 인터넷 쇼핑몰과 매장 2개를 4년동안 운영한 경험이 있다. 어떤 옷이 유행할지, 어떤 소재의 옷이 더 반응이 좋은지 등 사업을 운영하면서 얻은 노하우는 간판 쇼호스트로 성장하는데 자양분이 됐다. 나 쇼호스트는 "홈쇼핑 특성상 직접 입어보고 살 수 없기 때문에 고객들의 이해를 돕고자 나의 체형을 직접 예로 든다"며 "이후 어떤 상황에서 어떤 식으로 매치하면 좋을지, 입었을 때 촉감과 시각적 효과 등을 설명한다"고 말했다.

지난해 출연한 모든 방송에서 올린 판매 실적은 총 2300억원인 것으로 집계됐다. 그는 입사 2년만에 현대홈쇼핑 메인 쇼호스트 자리에 올라서는 최단시간 승진 기록도 보유하고 있다. 현재는 간판 패션 프로그램인 '스타일 몬스터' 메인 쇼호스트이며, 패션, 미용, 명품잡화 등 다양한 상품군에서도 맹활약 중이다.

조호윤 기자 hodoo@asiae.co.kr