강훈 망고식스 대표
하루일과 중 가장 많이 할애하는 시간은 각 가맹점을 둘러보는 일이다. 업무상 다양한 미팅이 잡히더라도 회사 사무실이나 회의실에서 하지 않고 가맹점이나 경쟁 브랜드의 매장, 최신 트렌드를 연구할 수 있는 소위 '핫(hot)한' 곳에서 미팅을 한다. 혼자서 연구하고 분석하는 것이 아니라 미팅 참석자들에게 의견도 물어보고 괜찮다 싶으면 관련부서 직원을 대동하고 다시 방문해 끊임없이 고민한다. 한 달 전 혼자 가맹점 구석에 앉아 고객들의 반응을 살펴보다가 어떤 여성고객 둘이 대화를 나누던 것을 들었다. "망고식스에서 파는 블루레몬에이드에는 레몬 2개를 통째로 갈아 넣어서 만든대." "그럼 파란 색깔은 어떻게 만드는 거지? 집에서 직접 만들어서 마시고 싶은데 말이야." 이 얘기를 들으니 '메뉴에 들어가는 과일하고 시럽 종류도 팔면 고객들이 살 수 있겠구나'하는 생각이 퍼뜩 들었다. 머릿속으로만 그리는 데에 그치지 않고 실행에 직접 옮겼다. 직원들과 토론도 하고 지인들의 의견도 구한 다음 매장 내부에 냉장 쇼케이스, 상품 진열대를 구비해 우유, 과일, 각종 시럽류에 이르기까지 다양한 상품들을 진열해 보인 것. 일주일 정도 테스트해 보니 반응이 왔다. 카페에서 프리미엄 마켓과 같이 식음료 재료들까지 파니 여성 고객들이 가장 먼저 뜨거운 반응을 보였다. 또한 건강을 생각하는 젊은 직장인 남녀들도 관심을 갖기 시작했다. 사실 테스트를 진행한 매장은 신규매장으로써 원래 자리에는 편의점이 입점해 있다가 계약 기간이 끝나서 나간 자리였다. 이 때문에 기본적인 편의점 고객층이 존재할 것이라고 예측한 부분도 있었다. 그렇게 해서 망고식스의 새로운 콘셉트 매장이 미국의 프리미엄 식재료 전문 매장 '딘앤델루카'(DEAN&DELUCA) 모델로 만들어지게 된 것이다. 메뉴에 들어가는 모든 식음료 재료들도 판매하는 과감한 도전이자 발상의 전환이었던 셈이다. 카페라 함은 식음료 메뉴를 직접 만들어서 판매하는 서비스 매장이고 각 메뉴의 레시피는 대부분 공개하지 않는다. 고객들이 매장에서만 소비할 수 있게 스스로 한정지어 버린 것이다. 그러나 조금만 다시 생각해보면 팔리지 않아서, 유통기한이 지나서 버려야 하는 식음료 재료 즉, 재고에 대한 고민이 있을 수 있는데 식음료 재료를 판매함으로써 이 문제를 해결할 수 있다. 또한 부가 매출 획득에도 도움을 준다. 메뉴에 들어가는 재료들을 판매한다고 해서 매장에 방문하는 고객 수가 줄어들 것이라는 것은 잘못된 판단이다. 오히려 편의점이나 마트를 찾는 새로운 고객층 흡수도 가능한 것이다. 장사가 잘 안되서 혹은 '나는 사장이니까'하는 안일한 생각에 책상 앞에만 앉아 있지 말고 지금 당장 다른 브랜드 매장도 가보고 할인마트나 편의점, 백화점, 시장 등에 방문해볼 것을 권한다. 고객들이 소비하는 공간에서 '내 매장의 문제'에 대한 정답이 있다. 또한 발상의 전환도 적극 추천한다. 커피전문점도 원두를 팔고, 머그컵, 텀블러도 팔듯이 각 메뉴에 들어가는 모든 재료들과 관련 소품들 역시 판매할 수 있다. 대기업이나 기존 관성에 젖어 있는 프랜차이즈 기업들은 새로운 콘셉트로의 전환에 많은 시간을 할애하게 된다. 그렇지만 망고식스와 같이 혁신적인 카페 프랜차이즈 사업체라면 새로운 비즈니스 모델들을 빨리 시도해볼 수 있고 설사 실패했다 하더라도 빨리 철수할 수도 있다. 과감한 도전과 발상의 전환. 프랜차이즈 사업을 시작하려고 한다면 이 두 가지는 꼭 권하고 싶다. 이에 덧붙여 발로 뛰며 고객의 소리에 귀 기울인다면 금상첨화다.강훈 망고식스 대표<ⓒ세계를 보는 창 경제를 보는 눈, 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>