[포커스人]셀럽ㆍ소통ㆍ발품ㆍ니즈…홈쇼핑 베테랑 MD들의 '4색 비법'

홈쇼핑 독자브랜드 탄생 주역들

(왼쪽부터)박경호 GS홈쇼핑 푸드ㆍ웰빙팀 MD와 팽경미 CJ오쇼핑 패션잡화 MD.

[아시아경제 조호윤 기자]홈쇼핑이 불황 돌파구로 단독 브랜드를 내세우고 있다. 다채널 경쟁이 심화되면서 집객을 위해 인기 브랜드를 유치하거나 독자 브랜드를 만드는 모습이다. '이곳에서만 살 수 있다'는 희소성을 앞세운 마케팅 전략의 일환이기도 하다. 경쟁업체들보다 발 빠르게 국내외 인기 브랜드들을 유치한 능력자이자 각 홈쇼핑업계의 대표 브랜드를 탄생시킨 주역들을 소개한다.

◆"결국에는 사람…고객 마음 아는 셀럽 필요"=박경호 GS홈쇼핑 푸드ㆍ웰빙팀 상품기획자(MD)는 셀럽을 누구를 선택하느냐에 가장 공을 들인다. 그는 판매상품이 결정되면, 주타깃 고객과 함께 상품을 판매하는 셀럽과 쇼핑호스트가 식탁에 둘러앉아 이야기하는 상황을 상상한다. 박 MD는 "고객이 행복하게 제품을 즐기기 위해서는 고객의 마음을 아는 셀럽이 꼭 필요하다"며 "상품 준비뿐 아니라 고객과 셀럽이 이야기 할 수 있는 통로를 만들어 주는 것도 MD의 중요한 역할"이라고 설명했다.

디톡스음료 '박지윤의 욕망스무디'도 이러한 과정을 거치고 탄생했다. 박 MD는 제품설명은 물론, 소비자 공감을 끌어낼 수 있는 셀럽을 찾던 중 방송인 박지윤 씨를 낙점했다. 주 타깃층인 30대 여성고객들의 공감을 얻는데 결정적인 역할을 할 수 있을 것으로 판단했기 때문이다. 박 MD의 촉은 딱 들어맞았다. 욕망스무디는 론칭 이후 7번 연속 전 수량 매진을 기록하며, 현재 없어서 못 파는 제품이 됐기 때문이다. 현재까지 총 4만8000명이 주문했고, 주문수량도 7만여 세트에 달한다. 주문금액은 50억원에 이른다.

◆"더 나은 상품기획…의사소통능력은 필수"=팽경미 CJ오쇼핑 패션잡화 MD는 누적주문금액 100억원 이상의 판매실적을 기록 중인 인물로, VW베라왕을 담당하고 있다. 억대 판매 비결은 뭘까. 그는 뉴욕 본사와의 긴밀한 의사소통법을 꼽았다. 평소 그는 관심있는 상품, 브랜드에 대해 직접 조사, 분석을 진행한 후 협력사와 적극적으로 상품기획을 논의한다.

팽 MD는 "본사의 한국 시장에 대한 이해도를 높이기 위해 한국인들이 선호하는 스타일에 생활습관, 문화까지 추가로 설명하며 서로의 눈높이를 맞추는 작업을 많이 했다"며 "하나의 상품이 나오기까지 수십 번의 수정과 샘플작업은 기본"이라고 말했다.

실제 그는 베라왕 본사에서 추구하는 가죽을 찾기 위해 가죽명가를 찾아가 직접 원단을 고른 후, 원하는 가죽색상을 찾기 위해 염색만 수십 번을 진행했다. 만들어진 최종 샘플은 베라왕 본사로부터 컨펌을 받아야 한다. 이렇게 탄생한 VW베라왕은 올해 기준 11월말까지 약 550억원의 누적 주문액을 달성 중이다.

강진규 현대홈쇼핑 생활용품팀 MD

◆직접 발로 뛰고 밀어 부치기=강진규 현대홈쇼핑 생활용품 MD의 비법은 발에 있다. 그는 모덴 론칭을 위해 일년 가량 백화점 여성복 매장을 직접 돌아다니며 시장조사를 실시했다. 탄탄한 시장조사를 기반으로 디자인이면 디자인, 소재면 소재, 단가면 단가, 그의 손을 거치지 않은 부분이 없을 정도다. 강 MD는 "과거에는 홈쇼핑을 '저가 채널'로 인식했으나, 최근에는 '좋은 품질의 상품을 많이 파는 채널'로 인식이 바뀌었다"며 "이러한 상황에서 프리미엄 브랜드의 필요성을 느꼈다"고 설명했다.

위기도 있었다. 지그재그 스티치, 이태리 린지엠사 캐시미어 사용 등 단가가 높은 디자인과 소재 때문에 비용이 증가하는 문제가 발생한 것. 그럼에도 불구하고 강 MD는 프리미엄 전략을 포기하지 않았다. '한섬이 만든 옷은 어느 채널에서 만들어도 고급이어야 하고, 소비자를 만족시켜야 한다'는 공통된 모토 아래 디자인을 결정해야 한다고 생각했기 때문이다. 고급화 전략의 일환으로 상품구성도 1~2종으로 최소화했다. 기존 저가 다품종이 대부분인 홈쇼핑 의류구성과 대조되는 대목이다.

모덴은 현대홈쇼핑과 한섬의 협업 브랜드로, 론칭 후 현재까지 총 520억원의 매출을 기록 중이다. 올해 상반기에는 32만 세트를 판매하며 4위에 올랐다.

이민영 롯데홈쇼핑 패션개발콘텐츠팀 MD

◆고객 니즈 충족이 최우선 목표=이민영 롯데홈쇼핑 패션개발콘텐츠팀 MD는 프리미엄 브랜드 LBL을 론칭하면서 '고객의 니즈 충족'을 최우선 과제로 삼았다. 이를 위해 이 MD는 제조부터 판매방식, 배송과정 등 전 과정을 검토했다. 론칭 생방송에서는 사전 전략미팅만 수십 번을 진행했다. 브랜드의 콘셉트를 살리기 위해 사전 리허설은 기존 패션 방송보다 3배 이상 실시했다.

이 MD는 "캐시미어, 가죽, 퍼 등 소재 본연의 고급스러움을 그대로 살려 고객들에게 전달하고자 전용 LBL 배송박스, 습자재 등을 직접 기획했다"며 "소재의 특이성, 색상을 고객들에게 명확하고 생생하게 전달하고자 초근접사 촬영을 준비했다"고 자신감을 나타냈다.

세심한 정성은 결과로 나타났다. 현재 LBL은 론칭 3개월 만에 주문금액 600억 원을 돌파하며 목표 실적을 상회했다. 지난 9월24일 특집방송에서는 180분간 평균 방송 대비 4배 넘는 110억 원 판매라는 기록을 남겼다.

조호윤 기자 hodoo@asiae.co.kr