[나는 유달이다]대형마트 수산물 유통 혁신의 달인

-이세우 이마트 수산물 바이어
-통상적인 관념 파괴..남들과 차별화된 시스템을 갖춰러
-자연산을 저가에 마트에 공급..유통구조 줄이고자 발품
-배타며 전복따고 광어잡기도 마다하지 않는 열혈MD

[아시아경제 이초희 기자]"아이고, 이세우 바이어 아니었으면 올해 우럭농사는 말아먹을 뻔 했어. 우럭 값이 멸치 값 되고 경기도 안 좋아 팔리지가 않아 막막했는데 진짜 고마워. 덕분에 한시름 놨어."

"어가(漁家)도 살리고 소비자들도 싼 값에 먹고 좋잖아요. 그렇게 말씀해주시니 제가 더 감사합니다."

2008년 통영의 한 항구에서 나눈 우럭잡이 어부와 이마트 이세우 수산물 바이어(MD)의 대화. 우럭이 홍수출하 되면서 가격이 바닥을 쳤지만 회집에서는 요지부동인 가격에 우럭 소비가 줄고 어가들은 시름에 빠졌다. 이 때 이세우 바이어는 어가살리기의 일환으로 50톤의 물량을 중간 유통단계를 거치지 않고 직접 매입했다. 자연산 우럭이 헐값에도 팔리지 않자 양식만 조금씩 팔던 대형마트에 자연산을 싼 값에 도입하자고 맘 먹은 것.

"누구나 다 하는 것으로는 이익이 나지 않습니다. 회사의 이익이 우선이되 남들과 다른 차별화된 것을 해야 됩니다. 그 때 떠오른 것이 자연산을 마트에서 팔자는 것이었어요. 결국 소비자들이 줄 서서 먹을 정도로 대히트를 쳤죠."

현장 경험을 하다 유통의 꽃이라는 MD를 하게 된 것은 5년 전. 건해산물을 거쳐 회만 3년째 하고 있는 그는 자연산의 대중화로 대형마트 수산물 부문에 혁신을 가져왔다.
물론 어려움도 많았다. 자연산 일반 횟감의 물량 자체가 보장이 안됐던 것. 그는 소량밖에 안 나오는 어가들을 일일이 파악해 중간 보관자를 통해 수량을 확보했다. 자연산이 조금이라도 스트레스를 받으면 금방 죽기 때문에 이에 대한 작업도 여러 시행착오를 거쳤다. 이 같은 작업을 거쳐 이마트가 지난해 대형마트 중 유일하게 시작한 자연산 회 판매는 그야말로 대박을 쳤다.

시중가 대비 저렴한 자연산 광어는 40억 내외 판매됐다. 아침에 마트가 문을 열면 줄을 서서 살 정도였다.

"힘들게 배타고 발품 팔아 작업한 결과물을 소비자들이 알아주니 보람이 있더라구요. 특히 줄을 서서 사는 손님들 덕분에 판매하는 점원까지 신바람나 일하는 것을 보고 뿌듯했습니다."

5년 정도 수산물 바이어를 하면서 회가 가능한 곳은 안 가본 곳이 없을 정도다. 제주도, 통영, 완도, 대천 등은 그가 찾은 단골 산지. 일주일에 2~3번은 지방 출장을 밥 먹듯이 했고 배멀미도 참아가며 직접 배를 타고 어획작업도 했다.

MD의 조건 중 가장 중요한 정보력을 갖기 위해 온갖 설움과 문전박대를 당했지만 그의 성실성과 끈기, 성과에 대한 결과들을 보고 어가들도 결국 마음을 열었다.

그가 수산물 MD를 하면서 가장 기억에 남는 일은 자연산 전복의 유통구조를 완전히 바꾼 일이다. 지난 해 태풍 볼라벤으로 전복의 물량이 뚝 떨어져 가격이 급등했다. 특히 중간유통업자들이 취하게 되는 것이 많아지면서 어가들의 고통도 커져만 갔다. 이 바이어는 과감히 중간 유통업자를 빼고 직접 어가들과 거래를 했다. 과정이 쉽지 않아 틀을 바꾸는데 2년이 걸렸다.

"결국 고객들은 15% 저렴하게 전복을 먹고 어가도 고정적인 출하를 할 수 있어 만족도가 컸어요. 고정관념을 깨고 차별화한 것이 매출로 이어진 셈이죠."

이 바이어는 유통구조 혁신 뿐 아니라 흔하지 않은 생선의 대중화에도 기여했다. 제주도 방어와 청어 과메기, 참치 판매가 대표적.

사람들이 잘 모르는 제주도 방어를 대중화 시켰고 청어가 귀해 꽁치로 만드는 과메기도 산지에서 어렵게 공수해 청어과메기를 판매했다. 청어과메기로만 2억원 정도 팔았다.

그는 MD로서 가장 중요한 것은 정보력과 함께 회사의 이익, 차별화된 아이디어를 꼽았다.

"가만있으면 중간은 가죠. 하지만 이왕 하는 것, 고객이나 관점에서 봤을 때 새롭게 전달하고자 하려는 의지가 중요해요. 욕먹는 것도 감수해야 합니다. 결국 노력은 배신하지 않더라구요."