[아시아초대석]'카스' 1위 쏴올린 장인수 오비 부사장

[아시아경제 조해수 기자]
1년간 200000km
평생 영업맨, 오늘도 바닥부터...영업소 누빈다

[대담=김영무 부국장 겸 산업부장]

"영업의 시작은 신뢰입니다. 신뢰를 쌓으려면 소통이 필요합니다. 소통을 하려면 발로 뛰며 소비자와 거래선을 직접 만나는 실행력이 요구됩니다. 이를 통해 형성된 신뢰는 여간해서는 무너지지 않습니다."

올해로 32년째 주류 영업을 하고 있는 장인수 오비맥주 영업총괄 부사장의 영업 비결은 의외로 간단했다. 그는 영업의 왕도는 '신뢰'라고 믿는다. 하지만 그가 이런 기본적인 원칙을 오비맥주 영업 사원들에게 주입하는 데는 꼬박 1년이 걸렸다. 그는 "지난해 1월 부사장으로 취임했을 때 사내는 물론 회사외 대리점간 불신이 만연했다"면서 "이를 해결하기 위해 취임 후 첫 번째 던진 화두가 '소통 속에서 강력한 실행력으로 신뢰를 얻는것 이었다"고 회고했다.

장 부사장의 신뢰 쌓기는 실적으로 돌아오고 있다. 지난해 5월 출시한 '카스 라이트'는 80일만에 2000만병이 팔렸다. '카스'는 지난 1월 브랜드별 점유율에서 1위에 오르는 기염을 토했다. 지난 3월에 출시한 '오비골든라거'는 이보다 19일이나 앞선 61일만에 2000만병을 돌파했다. 장 부사장은 신뢰가 쌓이면 업계 1위 탈환도 멀지 않았다고 자신한다.

# 오비 본연의 모습으로...신선도를 높여라
장 부사장은 맥주의 맛은 레시피, 기술력 모두 중요하지만 무엇보다 '신선도' 유지가 관건이라고 강조한다. 하지만 그가 처음 오비맥주에 왔을 때는 상황이 달랐다. 오로지 경쟁업체와의 시장점유율 싸움에 몰두하다 보니 카스 본연의 모습은 오간데 없었다.

"카스맥주는 국내 최초의 비열처리 맥주입니다. 그만큼 신선도가 무기인 셈이죠. 그런데 직원들이 이를 모두 간과한 채 오로지 월말이면 밀어내기와 시장점유율 싸움에서 벗어나지 못하고 있는 모습이 너무 안타까웠습니다."

장 부사장은 바로 실행에 들어갔다. 2등(오비맥주)이 1등(하이트맥주)에 쫓겨서는 안된다게 그의 지론이었다. 그는 또 단기실적에 연연해하지 말것도 영업부서에 주문했다. 그의 이같은 주문은 마법처럼 통했다. 오비맥주는 현재 캔맥주는 한달, 병맥주는 일주일안에 전국의 소비자들에게 전달되고 있다.

"지난달 15일 지인의 결혼식이 있어서 영남지방의 한 음식점을 찾았는데, 아무생각없이 카스 맥주를 시켰더니 9일 출고된 제품이 나오는 것을 보고 깜짝놀랐습니다." 그는 최근 오비맥주 제품의 신선도와 맛이 많이 좋아진 것 같다는 소비자들의 이야기를 들을 때 가장 기분이 좋다고 말한다.

# 막내부터 최고 간부까지 '바닥 영업'
장 부사장이 오비맥주에 처음 와서 깜짝 놀란게 또 하나 있다. 바로 당시 직원들의 발표와 분석 능력이다. "제가 처음 오비맥주에 와서 보니깐, 직원들의 발표와 분석 능력이 대단했습니다. 제 생각에 발표와 분석능력만 놓고 보면 전체 맥주시장의 80%이상 점유율을 차지할 정도였습니다. 그런데 실행능력은 이와는 대조적으로 초등학교 수준에 불과했습니다."

그는 이같은 모순을 극복하기 위해 회의를 3분2로 줄였다. 영업은 책상에서 하는 게 아니라 직접 발로 뛰면서 하는 것이란 걸 잘 알고 있었기 때문이다. 자신 또한 직접 현장을 누볐다. 장 부사장이 지난해 차를 타고 돌아다닌 거리만 대략 7만km에 달한다. 하지만 이를 장 부사장이 뛴 전체 거리로 계산하면 오산이다. 그는 교통편이 상대적으로 나은 영남지역은 주로 KTX로 이용했다. 따라서 이를 감안하면 대략 15만~20만Km 를 웃돈다는 게 그의 생각이다.

장 부사장은 비서에게 자신의 스케줄을 알려주지 않는 것으로도 유명하다. "비서에게 스케줄을 알려주면, 방문계획이 금새 새나갑니다. 예정에 없는 영업소를 방문해야 직원들도 긴장하게 되고, 기강도 해이해지지 않습니다."

'바닥영업'은 회사에 갓 들어온 막내에게도 예외일 수 없었다. 장 부사장은 취임 후 인턴제도를 실시, 3개월 동안 바닥 영업을 시킨 후 그 중 적성에 맞는 사람을 선발하고 있다. 정직원이 된 후에도 약 1년간 바닥 영업을 계속해야 한다.

장 부사장은 영업직은 지식보다 지혜가 필요한 직업이며 지혜는 직접 부닥치며 깨닫는 수밖에 없다고 믿는다. 바닥 시장을 모르는 영업사원은 있을 수 없다는 게 그의 생각이다.　

# '일할 수 있는 분위기' 조성
지난 4월 말 오비맥주 전국 영업 사원 730여명은 경기도 이천 공장에서 단합대회를 가졌다. 장 부사장은 여기서 자신의 영업이 성공하고 있다는 것을 알았다. "지난해만 해도 영업 사원들의 사기는 바닥이었습니다. 하지만 이번 단합대회에 가보니 직원들 스스로가 긍정적으로 변하고 있다는 것을 실감할 수 있었습니다."

장 부사장은 그동안 지방 영업소를 방문할 때면 으레 직원들의 출근 시간전에 현장을 찾았다. 정문에서 출근 하는 직원들을 직접 맞이하기 위해서다. 직원들과 해장국집, 콩나물국밥집 등에서 아침밥을 같이 먹기도 한다. 이 자리에서 직원들 어깨도 두드려주고 농담도 주고 받는다. 이러한 과정을 통해 직원들은 경영진에 대한 신뢰가 자연스럽게 싹트고 이는 스스로 찾아 일하는 분위기로 이어지게 된다.

"보너스 등은 일회적 효과에 그칠 뿐 일할 수 있는 분위기를 조성하는 데는 크게 도움이 되지 않습니다. 하지만 직원들에 대한 신뢰와 소통은 '안됩니다'라는 대답에 그쳤던 직원들에게 '해보겠습니다'라는 대답을 이끌어내는 큰 원동력이 됐습니다."

# 오비맥주 매각설은 낭설일 뿐
오는 7월1일 한국-유럽연합(EU) 자유무역협정(FTA)이 발효되면 관세 철폐로 유럽산 맥주가 밀려올 것으로 보인다. 그러나 장 부사장은 수입맥주 시장에서도 문제 될 것 없다는 입장이다.

그는 오비맥주는 20년전부터 맥주를 수입해 온 노하우가 있다면서 호가든, 산토리 등의 국내 독점 판매권을 얻은 것은 오비맥주가 세계적으로 인정받았음을 보여주는 것이라고 강조했다. 장 부사장은 또 유럽산 맥주가 국내 맥주의 시장점유율을 잠식하지는 못할 것이라고 확언한다. 수입맥주는 유통기간이 길다는 약점이 있기 때문이라는 것이다.

장 부사장은 최근 오비맥주 매각설에 대해서도 조심스럽지만 당분간 매각이 현실화되기는 어려울 것으로 내다봤다.

"바로 며칠전에 오비맥주 보드(이사회 위원)들과 모임에서 정식으로 매각에 대한 입장을 물어봤습니다. 하지만 이 사람들은 7년에서 10년가량 장기적 투자를 원하고 있고, 오비맥주는 한국에 투자한 첫번째 케이스라는 점을 상당히 강조하고 있습니다. 특히 KKR(콜버그 크래비스 로버츠)이라는 사모펀드가 세계에 투자한 57~58개의 기업중 오비맥주는 가장 규모가 작은 곳이기 때문에 여기에서 엄청난 이익을 내려는 생각 또한 없습니다."

장 부사장은 당분간 오비맥주 매각은 없을 것이라며 인터뷰를 마쳤다.

조해수 기자 chs900@