[PB대상]<대상개인>임귀용 기업은행 나운동지점 PB팀장

[아시아경제 이지은 기자]"PB손님도 거의 없는 군산지점에 갑자기 발령오게 됐을 때는 정말로 막막했습니다."

임귀용 기업은행 군산 나운동지점 PB팀장은 중소지방 도시의 척박한 영업환경에도 불구하고 기업은행 PB영업의 활성화와 토착화를 이뤄낸 '일등공신'이다.

그가 군산 나운동지점의 PB로 발령난 것은 지난 2007년 초였다. 그 때만 해도 기업은행 PB영업점의 위상은 초라했다. 2006년 말에 지어진 나운동지점은 영업개시만 된 상태고, 일반인들에게 기업은행 PB 브랜드는 거의 알려져 있지 않았다. 주변의 '쟁쟁한' 대형 은행 PB영업점과 어깨를 나란히 하는 것도 버거웠다.

그러나 임 팀장은 포기하지 않는 집념과 고객 입장에서 생각하는 자세로 군산에서 돌풍을 일으켰다. 그는 군산이라는 중소도시에서 서울영업점 못지 않은 영업실적을 올린 PB로 본점에까지 화제가 됐다. 하루에 한 두명 정도 겨우 손님이 들어오던 PB영업점에서 이제는 전화를 하고 약속을 잡지 않으면 팀장 얼굴을 볼 수 없는 유명 PB영업점으로 변모했다.

비결은 단순하지만 기존 PB업계의 상식을 깨는 것이었다. 그는 자산가가 아닌 일반인들을 중심으로 자산관리를 시작해 입소문으로 고객들을 끌어모으는 전략을 썼다. 말은 쉽지만 어려운 일이었다. 처음에는 아무리 재무상담을 해도 은행 실적이 오르지 않는 현실에 어려움을 느꼈다. 하지만 한 명이 두 명이 되고 두 명이 네 명이 되다 보니 입소문이 빠른 지방에서 그의 '명성'은 알음알음 퍼져 나갔다. 지점 실적을 올리기 위해 상담을 하는 PB가 아닌, 고객 입장에서 상담을 해 주는 PB가 있다는 소문은 생각보다 빨리 퍼졌고 하나둘 자산가들이 찾아오기 시작했다.

그는 낯선 이방인에 대한 어색함과도 싸워야 했다. 고객 정보를 잘 알고 깊이 알아야 올바른 재무상담을 할 수 있는데, 처음 PB영업을 할 때는 좀처럼 고객들이 마음을 털어놓지 않았다. 은행의 금융자산 위주로만 이야기 소재를 한정시키려는 고객들에게 임 팀장은 크게 애를 먹었다. 그것 역시 초반에는 장벽으로 작용했지만, 그는 특유의 친화력으로 참을성 있게 지역 주민들의 마음에 파고들어갔다.

무엇보다도 기업은행보다 먼저 자리잡은 주변 대형사 PB영업점들과 경쟁하는 것은 좀처럼 쉬운 일이 아니었다. 자산가들은 이미 다른 은행에 자산을 수억씩 맡기고 있어 기업은행에 추가적으로 돈을 맡기려 하지 않았다. 또 기업은행보다는 대형 은행의 PB를 만나 상담을 받아야 제대로 된 것이라고 생각하는 보수적인 사람들이 많았다. 임 팀장은 좌절하지 않고 천천히 기존 원칙을 고수했다. 단순히 은행 자산에 대한 설명 뿐 아니라 지방 자산가들이 가장 많은 관심을 가지고 있는 부동산 상품에 대한 조언을 아끼지 않았다. 만약 기업은행에 똑같은 상품이 있다 하더라도 타 은행에 금리가 단 0.1%포인트라도 높은 상품이 있다면 주저없이 그 상품을 권했다.

그런 식으로 지방민들의 믿음을 얻어가기 시작하자 먼저 변한 것은 영업실적이었다. 2008년 697억원이었던 개인고객예금은 2010년 7월말 현재 789억원으로 100억원 가까이 늘어났다. 전체 예금도 2008년 899억원에서 2010년 7월말 현재 1096억원으로 2년만에 200억원가량 늘어났다.

사람들의 인식도 바뀌었다. 일단 은행 내부에서도 PB에 대한 인식이 크게 바뀌었다. 기업은행은 그 동안 대출위주의 영업을 진행해 왔기 때문에 은행 직원들조차도 PB 영업의 필요성에 대한 인식이 결여되어 있었다. PB라는 단어도 잘 몰랐던 은행 고객들도 이젠 이 단어에 친숙해져 있다. 대형 은행을 고집해 왔던 자산가들도 최근 들어 기업은행 PB에 대한 인지도가 굉장히 높아졌다. 임 팀장은 무엇보다 기업은행이라면 군산에서도 서울 수준과 비슷한 PB서비스를 받을 수 있다는 인식이 널리 퍼진 것이 수확이라고 말했다.

그는 "처음에는 PB실에 오는 것도 두려워하시던 분들이 많았는데, 이제는 모두 자연스럽게 PB실을 찾는다"며 "이제는 미리 약속 잡고오시는 분들도 많다. 그렇지 않으면 하염없이 기다려야 하기 때문이다"라고 말했다. 아무때나 가도 PB를 만날 수 있었던 은행이 이제는 약속을 해야만 볼 수 있는 은행으로 바뀐 것.

현재 그는 고객들을 대상으로 한 재테크교육은 물론, 미래의 꿈인 초등학생들을 상대로 '알기 쉬운 경제교육'을 진행하고 있다. 또 고객 자녀를 상대로 한 재테크교육은 물론 아파트 부녀회를 중심으로 한 재테크 교육을 실시하고 있어 호응이 좋다. 지역민들에게 밀착한 서비스를 제공할수록 장기적으로 기업은행 PB에 대한 인식이 좋아지고, 은행 영업에도 도움이 된다는 것을 알기 때문이다.

그의 실력은 이미 기업은행 내에서도 널리 인정받고 있다. 임 팀장은 2008년 상·하반기와 2009년 상·하반기 등 4분기 내내 우수마케터로 선정됐다. 지난 2008년 상반기에는 호남지역본부 최우주 직원으로 선정됐으며, 그 해 하반기에는 IBK 3/4분기 전국 1위 방카왕에 선정됐다.