[KOTRA 수출노하우]미국수출길, 벤더에서 답을 찾아라

김길곤 무역투자상담센터 수출전문위원

[아시아경제]올해 4월 한 기업인이 다급하면서도 애타는 목소리로 코트라(KOTRA) 무역투자상담센터에 전화를 걸어왔다. 미국으로 자동화 기계용 밸브를 수출하려고 하는데 바이어와 가격조건 등 기본 협상을 마친 상황에서 바이어가 벤더등록을 요구해 왔는데 준비해야 할 서류가 많고 내용이 생소해 도움이 어찌할 바를 모르겠다는 것이었다.

대부분의 글로벌 기업은 자사에 등록된 벤더로부터만 제품을 구매하며, 벤더 등록 기준은 국가별, 산업별, 비즈니스 성격별, 기업별로 상이해 대기업도 벤더 등록이 쉽지 만은 않다. 더욱이 중소기업이 글로벌 기업에 직접 수출하는 경우가 많지 않다 보니 중소기업이 벤더 등록 과정을 어렵게 느끼는 것은 어찌 보면 당연하다.

조선기자재 분야의 A사는 간접 수출만 해오다 올해 초 미국 바이어가 구매 의사를 밝혀와 처음으로 직접 수출을 시도하게 됐다. 바이어는 100척 상당의 선박을 보유한 글로벌 기업으로 금번 첫 수출이 향후 거래 확대에 중요한 계기가 될 수 있었다.

벤더 등록에 필요한 서류를 살펴보니 필요한 서류가 적지 않았다. '수익자 지위증명서(W-8BEN-E, 미국내 세금 원천징수 및 신고를 위한 증명서)', '기업 행동 강령 선언문(기업의 사회적 규범, 종교적 규칙 및 책임 또는 적절한 관행을 설명하는 규칙으로 윤리, 명예, 도덕, 종교법이 포함된 자체 선언문)', '환경규제 선언문(Environment Certificate, 회사가 자발적으로 인증 서비스에서 규정한 프로세스 및 목표 준수하는 내용의 선언문)', '현대 노예 법안 투명성 선언문(Modern Slavery Statement, 노예 제도와 인신 매매에 대한 회사의 정책 선언문) '등 이었다.

30년간 무역업에 종사해 온 본 위원에게도 생소하니 첫 수출을 추진하는 중소기업이 당황하는 것은 당연했다. A사와 함께 구글 검색을 통해 관련 서류를 하나 하나 찾아가면서 각 서류가 지니는 의미와 내용, 작성방법을 확인했다. 특히 유사 서류를 작성한 대기업 및 외국계 글로벌 기업의 견본을 찾아서 참고하는 게 많은 도움이 됐다. 이런 내용을 중심으로 수일에 걸쳐 바이어와 커뮤니케이션을 하며 수정과 검증 과정을 거쳐 서류를 작성해 나갔다.

서류 준비 과정에서 '수익자 지위 증명서(W-8BEN-E)'는 수출자가 제품 수출 후 현지에서 별도 용역 제공을 통한 소득이 발생하지 않는 경우는 불요하다고 판단됐다. 바이어에게 이 서류를 요청한 배경을 재확인하고 혹시라도 이 서류 누락으로 A사가 불이익을 받지 않도록 서류 내용 중 기술 영역 부분만 작성토록 했다. 아울러 이 일로 A사에 세금이 발생하거나 전가되는 일이 없을 것이라는 바이어의 확약서도 받도록 했다.

이로써 성공리에 벤더 등록 서류 작성을 마무리 하고 바이어에게 제시할 수 있었다. 벤더 등록 서류 작성과 함께 계약서 초안도 검토해 나갔다. 수출대금 결재시점과 납품 장소 등이 명시되지 않는 등 명확하지 않은 표현으로 차후 논쟁거리가 될 수 있는 부분을 수정해 나갔다. 바이어와 재협의하고 설득한 결과 상호 이해 하에 수정 내용을 반영한 미화 8만4000불 상당의 계약서를 완성했다. A사는 벤더 등록을 무난히 마쳤고 이제 곧 선수금 송금이 이뤄질 것이라는 반가운 소식을 전했다.

김길곤 KOTRA 무역투자상담센터 수출전문위원