[황현철의 골프장 이야기] 골프장 프로숍의 '변신'

PGM그룹 더류가사키골프장 프로숍 내에 별도로 설치된 캘러웨이 전용 매장.

"값만 비싸고, 살만한 것들이 없다."

국내 골프장 프로숍에 대한 골퍼들의 일반적인 반응이다. 골프채 등은 턱없이 비싸고, 웨어와 액세서리 등은 평이한 디자인에 생소한 브랜드들뿐이다. 메이커들의 직영점을 비롯해 대형 골프용품점, 인터넷 쇼핑몰 등이 성황을 이루는 요즈음 사실상 골프장 프로숍은 경쟁력을 잃은 지 오래다. 아예 아웃소싱을 통해 구색만 갖추는 시설로 남은 곳도 많다.

프로숍은 실제 경쟁업체들과 비교해 약점이 많다. 일단 상품의 매입가나 판매가, 재고량, 종류 등에서 크게 뒤진다. 또 담당자의 상품지식과 판매기술 등도 상대적으로 부족하다. 하지만 골프장만이 갖고 있는 강점도 분명히 있다. 이를테면 드라이빙레인지와 어프로치 연습장, 연습 퍼팅그린 등이다. 특히 골퍼가 라운드를 위해 한 곳으로 모인다는 점은 실수요자들을 쉽게 확보할 수 있다는 의미다.

앞으로 골프장 수의 증가로 인한 그린피 하락은 피할 수 없는 현실이다. 그렇다면 골프장들은 기타 수입을 최대한 확보해야 한다. 이런 점에서 몇 가지 안 되는 수익 툴로 활용할 수 있는 프로숍을 등한시 한다는 건 큰 손해가 아닐 수 없다. 가까운 일본의 예를 들어보자. 130개의 골프장을 운영하는 PGM그룹이다. 2011년 이후 매년 약 5%씩 매출을 신장시키고 있고, 프로숍 매출이 전체의 10%가 넘는 골프장도 나타나고 있다.

PGM그룹은 물론 많은 골프장을 운영하다보니 매입가나 재고 처리 면에서 이점이 있다. 그러나 성공의 이유는 이게 전부가 아니다. 각 코스마다 서로 다른 고객의 니즈(needs)를 정확하게 분석해 판매 가능성이 높은 물건을 코스마다 다르게 선택한다는 점이다. 프로숍 스태프를 대상으로 철저한 교육을 실시해 서비스의 질도 높였다. 듣기에는 단순해 보이지만 이 두 가지 요소는 매출 증진에 즉각적인 효과를 냈다.

결과적으로 골프장 프로숍만이 갖고 있는 강점을 최대화해 돌파구를 만들어야 한다. 그동안 어떤 노력을 했는지 생각해 보라. 경쟁업체들은 구매 촉진을 위해 수많은 광고와 다양한 프로모션 등을 진행하고 있다. 가격만이 능사가 아니다. 골프장 프로숍만의 차별화를 시도해야 한다. 지금 이대로라면 비합리적이라는 인식이 팽배해 그 어떤 골퍼도 눈길을 주지 않을 것이다.