대형마트 매출 3년6개월째 내리막길…日 '돈키호테'에 배워라

[아시아경제 이초희 기자]대형마트가 경기침체로 직격탄을 맞고 있다. 올 3분기 매출이 전년동기보다 또 다시 쪼그라들면서 3년6개월째 내리막길을 걷고 있다.

전문가들은 국내처럼 가계소비와 대형마트가 모두 부진하지만 선전하고 있는 일본 대형마트인 돈키호테의 성공모델을 벤치마킹할 필요가 있다고 지적했다.

28일 산업통상자원부에 따르면 올해 3분기(7~9월) 대형마트의 매출은 전년 동기 대비 0.7% 줄었다. 지난 2012년 1분기(0.1%) 이후 14분기 연속 감소한 것이다. 9월 매출은 전년동월대비 7.0% 로 올랐다. 추석 명절 등 일회성 영향 때문이다.

대형마트가 지속적인 매출 감소세를 이어가는 것은 몇 년째 계속되고 있는 경기침체와 출점 및 영업일수 제한 등의 규제 때문으로 분석된다.

박종대 하나금융투자 연구원은 일본의 대형마트인 돈키호텔의 성공모델을 잘 살펴볼 필요가 있다고 지적했다. 그는 가격과 판관비를 더 낮추고 직매입을 높여야 한다고 조언했다.

박 연구원은 "일본의 물가는 한국보다 더 싸다"며 "식당과 교통을 제외한 공산품은 한국보다 훨씬 아래에 있다"고 설명했다. 이어 "한국 소비자물가는 실질적으로 계속 내려가고 있지만 추가 하락 여지가 있다"면서 "유통업체들 역시 평균판매단가(ASP) 하락 압력에서 당분간 벗어나기 힘들 수 있다"고 예상했다.

그는 "돈키호테가 더 싸게 팔기 위해 노력하고 수익성(GPM·매출 총이익율)을 높이기 위해 분투하고 있다"며 "싸게 팔면서 마진을 높이기 위해서는 직매입을 늘릴 수 밖에 없다"고 지적했다. 현재 국내 백화점과 대형마트의 특정매입 방식은 한계가 있다고도 했다.

그는 "재고 위험이 커지기 때문에 소비자 니즈를 잘 파악해야 하고 틈새를 공략해야 한다"고 강조했다. 돈키호테는 60%를 시스템에 의한 자동발주를 하지만 40%는 지점 재량에 따라 현지에 조달한다고 밝혔다. 이를 통해 지역의 소비자 트랜드에 유기적으로 대응하면서 추가 마진을 확보할 수 있다는 설명이다.

영등포 홈플러스 문래점. 주말임에도 불구 고객들이 크게 줄면서 매장안이 썰렁하다.

박 연구원은 또 "돈키호테는 경쟁사가 제조업체에 유통기한이 얼마 남지 않아 반품하는 제품을 40~60% 싸게 사와 최대 10~30% 할인된 가격에 판매한다"며 "하이에나와 같은 매입구조"라고 분석했다. 소비패턴이 변하면서 성장과 마진을 위해서는 좀 더 위험한 풀밭으로 나올 수 밖에 없다며 기존 시스템만 고수하고 있으면 이온이나 이토요카도처럼 점차 도태될 수 밖에 없다고 경고했다.

판관비도 낮춰야 한다고 밝혔다. 박 연구원은 "돈키호테의 인건비 비중은 9%로 경쟁사인 이온 12%, 이토요카도 10%보다 현저히 낮다"며 "멀티테스크와 인센티브 제도를 공격적으로 시행하면서 인당 효율성을 개선한 것"이라고 밝혔다.

특히 돈키호테의 역발상을 칭찬했다. 그는 "정글 디스플레이로 통로는 구불구불하고 제품은 천장까지 쌓여있다"며 "대형마트 대비 3분의1 면적에 동일한 재고단위(SKU·약 5만개)를 전개하고 있다"고 설명했다. 이를 통해 점내 체류시간을 늘리고 객단가를 경쟁사 대비 50% 가까이 올렸다는 것이다.

그는 "쇼핑을 불편하게 만들지만 탐험해서 숨어있는 물건을 싸게 사는 즐거움을 선사한다는 것"이라며 "취향이 안 맞는 소비자도 있을 수 있지만 어차피 모든 소비자들을 만족시킬 수는 없는 것"이라고 부연했다.