[한국금융 세계로 뛴다] "한국식 '눈도장 찍기' 미국서도 통하더라"

[한국금융세계로 뛴다] <9>동부화재

강용일 동부화재 뉴욕지점장

[아시아경제 조강욱 기자] "현지 대리점들로부터 오히려 제발 좀 그만 와달라는 말을 듣고 있습니다."

강용일 동부화재 뉴욕지점장(사진)은 이렇게 말하면서 너털웃음을 터트렸다.

흔히 '영업'을 잘 하려면 일단 사람을 많이 만나야 한다고 한다. 미국 뉴욕 롱아일랜드에서 만난 강 뉴욕지점장의 생각도 다르지 않다. 그의 영업 철학은 '구두 뒤축이 닳도록 다녀라'이다. 시간이 날 때마다 현지 대리점을 방문하는 그에게 중개인(브로커)들은 "여기선 당신처럼 다니는 사람을 못 봤다"며 탄복했다.

동부화재의 뉴욕지점이 뉴저지에 터를 잡은 여타 국내 보험사와는 달리 롱아일랜드에 자리 잡은 이유도 이 때문이다. 주 고객인 부유층 유태인들이 이곳에 주로 거주하고 있기 때문이다. 이렇게 강 지점장이 행동으로 보여준 영업 자세는 중개인들을 감탄시켰고 이는 곧 실적으로 연결됐다.

하지만 강 지점장은 "친하다는 것과 신뢰 관계를 쌓는다는 것은 엄연히 다르다"고 못을 박았다. 술자리 등을 통해 친목 도모를 꾀한다는 100% 넌센스라는 것. 현지 시장에서 가장 중요한 점은 바로 상품의 차별성으로 신뢰는 그 다음이라는 설명이다.

강 지점장은 "뉴욕에서 본격적으로 영업을 시작하기 전에 보험시장의 기존 강자들에 대한 연구부터 시작했다"면서 "이후 우리 상품에 대한 자신감을 바탕으로 현지 중개인들을 찾아가 장점을 설명하고 함께 신뢰를 쌓아갈 것을 설득했다"고 말했다.

또 하나의 강점은 스피드였다. 중개인들이 보험료 등 상품에 대해 문의할 경우 현지 업체들이 응답하는데 걸리는 시간은 보통 일주일이었지만 동부화재는 하루도 걸리지 않았다. 이는 거절할 때도 마찬가지. 그래야 고객이 다른 보험사의 상품을 빨리 알아볼 수 있지 않겠냐는 설명이다.

강 지점장은 "초창기 동부화재의 스피드에 깜짝 놀란 한 중개인이 호기심이 생겨 어떤 보험물건을 가져 왔다"고 했다. 이 물건에 바로 응답을 했더니 다음에 또 가져 오고 이렇게 계약건수가 하나 둘씩 늘어나면서 이제는 하루에 40만 달러라는 실적 기록을 세울 정도가 됐다고 했다.

그는 국내 보험사들끼리의 순위 비교에 대해서는 의미가 없다고 잘라 말했다. 강 지점장은 "뉴욕에서 1위인 보험사의 점유율이 8%, 2위가 6% 밖에 안 된다"면서 "외국 보험사들에게서 뺏어올 고객들이 어마어마하게 많기 때문에 국내 보험사들끼리 경쟁할 이유가 없다"고 말했다.

강 지점장은 "뉴욕지점이 개점한 지 불과 1년 됐는데 하루하루 어떻게 달라지고 있는 지가 눈에 보일 정도"라며 "직원들도 회사의 성장 속도를 체감하고 있기 때문에 자부심을 갖고 일하면서 성장하는 재미를 즐기고 있다"고 말했다.

롱아일랜드(미국)=조강욱 기자 jomarok@