장인서기자
▲ 애경산업 영업부문 특판팀 이재호 대리
[아시아경제 장인서 기자]"일반적인 유통채널 영업과는 다른 시각으로 약국과 우체국, 보험사 등 틈새수요를 노린 게 특판영업 성공의 비결이었죠."애경산업 영업부문 특판팀의 이재호 대리는 웬만한 기업의 창립기념일은 줄줄이 꿰고 있는 영업의 달인이다. '눈에 띄는 모든 곳이 내 거래처가 될 수 있다'는 시각으로 기존에는 미처 생각지 못한 거래처를 발굴한 것이 주효했다. 그 결과 이 대리는 현재까지 목표 대비 18.5%포인트 초과 달성하는 성과를 냈다. 지난달엔 10억원 상당의 신규시장 개척의 공로를 인정받아 단기성과 포상식에서 '베스트셀러'상을 수상하기도 했다.이 대리의 목표물은 약국과 우체국, 보험사 등이었다. 그는 "기존에 약국 거래는 있었지만 약국에서 필요한 물품만 가끔씩 주문하는 정도였다"며 "약국도 매출 상승 여력이 충분한 채널이라고 판단해 애경 제품을 유통시킬 방법을 찾았다"고 했다.이 대리는 일부러 약국을 찾아 주 구매 고객 층의 연령대나 특징, 약 외에 많이 팔리는 제품이 무엇인지 꼼꼼히 조사했다. 이를 통해 애경의 제품 중 구강용품이 약국에서 판매하기에 가장 적합하다고 판단했고 구강용품 전용매대 설치를 제안했다.어린이치약과 칫솔, 구강청정제 등 일명 '키즈라인'과 '성인 스페셜케어라인'을 독립 매대로 제작해 약국에 입점시켰다. 반응이 좋아 나중엔 '구강전용 섹션'이 따로 만들어졌다. 그는 "구강용품 전용매대를 운영한 지 불과 5개월 만에 지난해 약국 전체 매출의 80%를 달성했다"며 "이 기세를 이어간다면 연말까지 전년 대비 150%의 신장률을 기대하고 있다"고 설명했다.그의 영업비결은 세심함에 있다. 각 기업의 특성과 구매하는 용도에 맞는 제품, 즉 고객의 욕구를 파악하는 노련함이 빛을 발했다. 우체국에 특판을 진행할 때는 주 고객이 중ㆍ장년층이란 것을 감안해 분말세제 제품을, 보험사 고객 선물용으로는 실용적인 치약을 제안했다. 한 주류회사에서 20~30대를 타깃으로 경품행사를 진행할 때는 헤어 에센스를 권해 예상 밖의 매출을 올린 적도 있다. 눈에 보이는 모든 대상을 잠재 고객으로 바라본다는 이 대리는 특판의 매력으로 영역의 제한 없이 자유롭게 일할 수 있는 가능성을 꼽았다. 이 대리는 "경쟁사조차 우리의 고객이 될 수 있다"며 "대한민국 모든 기업의 창립기념일 선물이 애경선물세트가 되는 그날까지 열심히 노력하겠다"고 당찬 포부를 밝혔다.장인서 기자 en1302@asiae.co.kr<ⓒ세계를 보는 창 경제를 보는 눈, 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>