"자원의 寶庫 중남미, 이렇게 공략하라"

[아시아경제 최대열 기자]"반드시 사전에 약속하고 확인, 재확인하라."

국내 중남미지역 전문가들이 내놓은 현지에서 성공하기 위한 조건 가운데 하나다. 풍부한 자원과 인구로 일찌감치 유망시장을 주목받고 있지만 약속시간 개념이 희박하고 대체로 약속을 가볍게 경향이 있는 것으로 알려진 만큼 업무상 약속도 몇번이나 확인하라는 뜻이다.

22일 한국무역협회 주최로 열린 중남미시장진출 설명회에서 최대현 GS건설 고문은 "기술ㆍ가격경쟁력은 기본"이라며 "현지 바이어들과 신뢰관계 구축, 중남미 상관습 및 문화에 대한 철저한 이해, 현지어 가능한 인재영입은 필수"라고 강조했다. 그는 권기수 대외경제정책연구원 중남미팀장과 함께 이날 발표자로 나서 효과적인 중남미 진출방법에 관한 십계명을 정리해 발표했다.

이들은 우선 나라별 맞춤형 진출전략이 필요하다고 지적했다. 언어ㆍ문화가 비슷해 보이지만 나라별로 제도나 취향, 업무특성 차이가 커 국가별 차별화된 접근이 효율적이라고 덧붙였다. 채권관리가 부실한 만큼 단기수출보험에 들 것과 첫 진출 시에는 위험분산 차원에서 현지법인과 합작하는 방안도 제시됐다.

사전에 물류대책도 확실히 해둬야 한다고 조언했다. 기본적인 사회기반시설이 부족한 만큼 제품물류비용이나 소용시간을 줄이는 게 사업성공의 핵심과제로 꼽히기 때문이다. 비즈니스를 할 때는 물론 현지 업무를 대행할 에이전트를 선정할 때도 인내심을 갖고 꾸준히 시간을 투자할 필요가 있다고 이들은 지적했다. 이후 일단 거래가 성사되면 장기적인 유지관계가 가능하다는 장점도 있다.

국내 중소기업은 자유무역협정(FTA) 혜택을 볼 수 있는 칠레나 페루, 콜롬비아를 전진기지로 활용해 점차 주변국으로 넓혀가는 것도 좋은 방법으로 소개됐다. 브라질ㆍ멕시코 등의 중산층은 최근 소득증가로 고급소비재 수요를 늘린 만큼 신흥 중산층을 타깃으로 한 사업도 좋은 아이템이 될 수 있을 것으로 보인다. 이밖에 자국산 부품 충족 요건이 70％ 달하는 등 진입장벽이 높은 지역이 있다는 점도 염두에 두라고 이들은 강조했다.

이날 설명회 후에는 한국에 근무하는 중남미지역 공관 상무관 15명과 국내 기업인들간 일대일 비즈니스상담회가 열렸다. 외교부에 따르면 지난해 중남미지역의 외국인직접투자는 전년에 비해 6.7% 늘어난 1733억6100만달러로 지난 3년간 꾸준히 성장세를 유지하고 있다.

무역협회는 "중남미는 중동과 더불어 대형사업진출이 유망한 시장이며 광물, 바이오 등 다양한 미개척 분야가 남아 있다"고 설명했다.

최대열 기자 dychoi@