[황현철의 골프장 이야기] "새로운 마켓을 개척하라"

골퍼들이 늘어도 골프장의 급증 속도를 따라가지는 못한다.

각 골프장의 입장객 수가 해마다 줄고, 객 단가 또한 낮아지는 이유다. 좋지 않은 상황이 지속되면서 동일 마켓 내 코스들이 출혈경쟁을 시작한 지도 이미 오래됐다. 그렇다면 이제는 마켓을 좀 더 크게, 영업 채널 역시 넓게 생각해 볼 필요가 있다. 이를테면 해외골퍼 유치다.

일본의 경우 연간 20만~30만명의 해외골퍼가 입장한다. 많지 않은 수지만 일본의 2400개 전체 골프장 가운데서도 해외골퍼들이 주로 찾는 곳은 약 50개에 집중된다는 점과 일본 골프장 1곳의 평균 입장객 수가 약 3만명인 점을 감안하면 결코 무시할 수 없는 고객이다.

실제 미야자키의 아이와골프장은 한국에서만 매년 약 1만명, 벳부의 BFR 등은 6000명이 찾는다. 연간 입장객의 20~30%에 해당하는 아주 중요한 고객층이다. 한국인 소유가 아닌 코스도 비슷하다. 큐슈에서 두 번째로 역사가 깊다는 벳부 역시 연간 1만명에 이른다. 이밖에 북해도와 오키나와 등 비교적 거리가 먼 골프장들도 10~20%는 해외골퍼로 채운다.

한국 또한 제주도는 해외골퍼 유치를 위해 총력전을 전개하고 있다. 이는 내륙의 코스들도 마찬가지다. 레드오션에서의 경쟁도 중요하지만 새로운 마켓을 개척하는 일이 시급하다. 해외골퍼의 유치는 특히 가격 설정 면에서 국내 시장과는 다른 강점이 여러 가지 있다.

중국이나 대만 등의 골퍼들은 프로숍에서의 구매율이 높다. 객 단가 면에서도 국내 골퍼보다 상당히 유리하다는 이야기다. 숙박시설을 갖추고 있고, 주변에 관광 인프라가 있는 지역이라면 에이전트 영업 등을 통해 어렵지 않게 곧바로 시작할 수 있고, 그 효과 또한 빠르게 나타난다.

물론 해외골퍼 유치를 위해서는 실제 골프장을 방문했을 때 불편함이 없도록 충분한 준비가 필요하다. 클럽하우스와 코스 내외의 사인이나 안내물은 기본이고, 직원들의 언어능력도 중요하다. 한 차례의 입장객 유치에 만족하지 않고, 해외골퍼의 DB를 효과적으로 관리해 연속적인 입장이 가능해야 한다. 한국에는 명코스들이 많다. 파이를 쪼개먹는 것에서 벗어나 다른 마켓을 개척하는 일도 마케팅이다.

PGM(퍼시픽골프매니지먼트) 한국지사대표 hhwang@pacificgolf.co.jp