[판매왕]"고객 감동 전략이 판매왕에 큰 힘 됐죠"

볼보 딜러 제이케이모터스 김대준 팀장

[아시아경제 최일권 기자] "고객을 감동하게끔 만드는 게 판매왕의 비결이라고 할까요? 성심성의껏 대하는 자세가 가장 중요합니다."

볼보의 국내 딜러인 제이케이모터스의 김대준 영업팀장은 장수 판매왕이다. 지난 2003년 볼보와 인연을 맺은 이후 2005년부터 지난해까지 무려 5년간 판매왕 타이틀을 놓치지 않았다.

지난해 그가 판매한 차량대수는 100대. 한달에 8~9대 꼴로 판매한 것이다. 볼보 영업직원들의 한달 평균판매대수는 3대 정도다.

그의 판매 노하우는 고객을 '진심'으로 대하는 것이다. '영업사원은 혼을 팔아야 한다'는 말이 있을 정도로 '진심'이 당연한 요소이기는 하지만 그가 고객들에게 들이는 공은 각별하다.

"차를 받은 고객에게는 지속적인 관심을 보여요. 리콜이라도 나오면 고객을 전부 조회해서 미리 알려주죠. 덕분에 충성고객만 400여 명에 달합니다."

한 고객은 김 팀장에게 책을 선물하기도 했다. 기자에게 보여준 책 앞머리에는 고객이 자필로 쓴 문구가 있었는데, 거기에는 '행복을 주는 인연'이라는 표현이 적혀 있었다.

또 다른 고객은 혼수로 볼보를 장만했는데, 김 팀장은 고객의 결혼식에 참석하기도 했다.

"진심을 다한다는 게 노력한다고 되는 건 아닙니다. 자연스럽게 나오는 행동이죠."
볼보 고객 가운데 약 절반 가량은 전문직이다. 그만큼 네트워크도 탄탄하다. 김 팀장은 "주변에서 볼보를 추천해서 구입하는 사례가 많다"면서 "한 사람이 2~3대는 기본이고 7대까지 산 적도 있다"고 말했다.

김 팀장은 소위 자동차 마니아다. 2003년 볼보에서 영업을 처음 시작한 것도 자동차에 대한 관심 때문이었다. 입사 전 EF쏘나타 동호회장을 3년간 하기도 했다. 그는 "자동차에 대해 관심이 많아 웬만한 엔지니어보다도 낫다고 자부한다"고 말했다.

자동차에 대한 해박한 지식도 판매왕에 일조했다고도 언급했다. 고객들이 경쟁차종에 대해서도 질문할텐데 즉각 대답해야 신뢰를 얻을 수 있다는 이유에서다.

성실한 자세도 한 몫 했다. 그는 "오전 7시30분까지 출근해야 하는데 입사 후 단 한번도 지각한 적이 없다"고 밝혔다.

볼보의 장점에 대해 김 팀장은 "안전하다"고 잘라 말했다. "볼보는 차가 흔들리는 느낌이 전혀 없습니다. 투박해도 간결하고 신뢰성이 높죠."

그는 한 고객을 예로 들면서 "볼보를 타고 가던 중 가로수를 들이받는 대형사고가 발생했는데 고객이 이마에만 상처가 났을 뿐 전혀 다친 곳이 없었다"고 언급했다. 이 고객은 이후 온 가족의 차량을 볼보로 결정했다고 한다.

올해 목표에 대해 그는 판매왕을 지속하고 싶다는 속내를 밝혔다. 하지만 그에게는 행복한 고민이 있다. 하반기에 차를 팔아야 하는데 재고가 부족한 것이다.

"현재 차종중 절반은 재고가 없어요. 나머지도 기껏 1~2대 정도고요. 스웨덴에서 물량이 도착하려면 한두달은 걸릴텐데 최대한 많이 팔도록 노력해봐야죠."