세종 = 박유진기자
"고등학생 때부터 학교 근처에 있는 종합복지관에 가서 봉사를 자주 했어요. 거동이 어려운 어르신들을 도왔죠. 그때 생각했어요. 식사 같은 활동을 돕는 보조기기는 많은데, 왜 양치질을 보조하는 기기나 설비는 없지?"
'블루레오'는 양칫물을 자동으로 흡입하는 전동칫솔기를 개발하는 스타트업이다. 블루레오가 개발한 전동흡입칫솔 G100은 칫솔에 탑재한 음파진동으로 작동하고, 칫솔에 있는 작은 구멍들이 구강 내 양칫물을 흡입해 칫솔에 달린 주머니로 흘려보낸다. 양칫물이 실수로 기도나 식도로 넘어가지 않도록 해주는 것이다. 옷이 더러워질 걱정 없이 편하게 환자의 양치를 도울 수 있다. 지난 5월 15일 경기도 성남 시니어산업혁신센터 사무실에서 만난 이승민 대표는 "종합복지관에서 환자들을 위해 봉사활동을 하던 중 양치질을 돕는 과정에서 얻은 인사이트가 개발 아이디어로 이어졌다"고 설명했다.
임직원 7명으로 구성된 블루레오는 꾸준히 성장해 7년 만에 20개국의 29개사 바이어를 발굴해 수출하고 있다. 미국, 노르웨이, 호주 등지에서는 블루레오의 제품이 의료 보조기기로 등록돼 구입시 할인을 받을 수도 있다. 생산이 수요를 따라가지 못할 정도라 인력 채용에 나서고 있다고 한다. 이 대표는 “올해 수출 목표가 15만달러인데, 상반기에 절반 달성은 거뜬할 것”이라고 자신했다.
대표 제품인 G100 외에도 진동패턴을 5단계로 선택할 수 있는 S150과 무게를 93g으로 설계해 손목부담을 최소화한 B200 등 일반인 대상 상품도 있다. 이 대표는 "약자들의 구강케어 제품으로 세계시장을 선도하는 K-헬스케어로 성장해, 전 세계 약자들의 구강건강과 불편한 양치 환경의 패러다임을 전환하는 기업으로 성장할 비전을 갖고 있다"고 말했다.
블루레오 이승민 대표. 사진=허영한 기자 younghan@
- 블루레오 창업 전에는 어떤 일을 했는가.
▲공과대학에서 공부했고, 엔지니어 출신이다. 과거 항공기 부품 개발 양산 회사와 자동차 미션 클러치 및 에어백에 들어가는 초정밀 부품 회사에서 일했다.
- 왜 창업했나? 전동칫솔을 개발하게 된 이유는.
▲종합복지관에서 환자들을 위해 봉사활동을 하던 중 양치질을 돕는 과정에서 얻은 인사이트가 발명 아이디어로 이어졌다. 거동이 불편한 환자들은 스스로 몸을 가누지 못해 양칫물을 삼키거나 흘려버렸다. 양치질을 돕던 복지사나 봉사자들은 한 손으로는 머리를 받치고 반대편 손으로 양칫물을 빼고 있더라. 정말 불편해 보였다.
집에 돌아와서 양치를 도와주는 보조기기가 없는지 인터넷에 검색해봤다. 정말로 없더라. 나는 고등학생 때 발명 동아리에 들 만큼 발명을 좋아했던 터라, 2011년에 직접 특허를 출원했다. 그때까지만 해도 창업할 생각은 없었다. 3년 후 같은 복지관에 가보니 정수기 말고는 바뀐 게 거의 없더라. 스마트폰도 해마다 발전을 거듭하는데 복지관은 정수기 빼고 그대로라니. '내가 바꿔볼까?' 하는 생각이 들었다. 바로 창업하기에는 부족하다고 생각해 여러 창업 경진대회와 공모전 등을 거쳤다. 그 과정에서 전문가들의 의견을 들으며 창업을 준비했다. 특허 등록은 2013년에 했다.
구강관리는 정말 중요하다. 치과 치료 한 번 하면 돈이 정말 많이 들지 않나. 제대로 관리하지 못하면 다른 질병이 유기적으로 발생할 확률도 높다. 삶의 질 향상과 경제적 부담 경감을 위해 구강관리는 필수다. 기존 전동칫솔과 다르게 중증장애인, 고령자 등 사회적 약자를 대상으로 판매되는 구강관리 용품은 시장에 없었기에 틈새시장이 명확히 존재한다고 판단했다. 꼭 필요한 사업모델이라고 생각해 2016년 법인을 설립했다.
- 매출 성과가 궁금하다.
▲제품을 출시한 2019년 제품 매출 1억6000만원으로 시작해 2020년 5억8000만원, 2021년 12억원, 2022년도에는 매출액 15억원으로 성장했다. 지난해 처음으로 손익분기점(BEP)을 넘어섰다. 최근에는 20개국 약 30개 바이어사에 수출 성과를 내고 있으며, 주로 유럽과 북미 시장을 대상으로 수출하고 있다. 특히 선진국에서는 우리 제품이 의료 보조기기로 등록돼 자부담금이 없거나 최대 20%만 부담하면 제품을 구매할 수 있도록 등록이 완료된 상황이다.
- 해외 사용자들에게 반응이 좋은가.
▲이탈리아, 호주 등지에 있는 해외 복지기관에서 단체 주문이 들어온다. 외국인들의 편의를 위해 쇼핑몰을 열었을 정도다. 흡입과 진동이 동시에 가능한 칫솔이 없다 보니 우리 제품을 찾는 것 같다. 최근에는 의료기기 전시회에 참가하기 위해 미국 뉴욕에 다녀왔는데, 복지시설에서 아이디어를 얻어 개발했다는 이야기를 듣고 참가자들이 한 번 더 관심을 갖더라.
- 기존에 없던 제품을 만든 만큼 개발과 출시가 쉽지 않았을 텐데.
▲창업 후 약 3년의 연구개발(R&D)을 마친 후 제품을 출시하려던 시점에 가장 난관을 만났다. 창업 초기에 품질관리 체계가 잡히지 않은 채 오로지 제품 출시만을 위해 개발했는데, 결과가 참담했다. 고객사에 제공된 초도 제품을 모두 회수해 폐기해야 하는 일이 생겼고, 이로 인해 많은 영업손실과 함께 사업계획에 차질이 생겼다.
이는 블루레오가 '품질경영'을 선언하는 중대한 전환점을 만들었다. 품질 체계를 구축하기 위해 코스닥 상장기업 연구소 출신 인력을 영입하고, 품질비용을 투자해 "첫째도 둘째도 셋째도 품질"이라는 내부 정책을 수립했다. 제품 개발 과정에서 요양보호사와 복지사들의 피드백도 받았다. 최근에는 높은 제품 만족도와 구매전환율, 그리고 현저히 낮은 불량 및 반품률이라는 수치와 결과로 증명해 보이고 있다. 얼마 전 라이브커머스 채널에서 칫솔을 판매했을 때 전체 주문내역 중 반품률 0.2%, 제품불량률 0%, 구매전환율 99.8%를 달성했으며, 판매실적 플랫폼 내부집계 상위 5%에 오르는 등의 성과를 기록한 바 있다.
- 목표가 있다면.
▲B2B, B2C, B2G 등 각 비즈니스 모델을 점차 확대해 고객 10만명 확보, 2023년 국내 매출 30억원 달성을 목표로 하고 있다. 그리고 그동안 미국과 호주, 북유럽 일부 국가에서 현지 바이어 주도로 국가 의료보조기기 정책에 제품등록을 통해 고객의 구입비 지원 및 환급 정책에 참여해왔다. 앞으로는 블루레오의 주도로 전 세계 대부분의 국가에서 의료보조기기 정책에 제품등록을 추진해 고객들이 쉽게 접하고 구매할 수 있도록 계획하고 있다.
블루레오 이승민 대표. 사진=허영한 기자 younghan@