[라이벌]'발'로 파는 판매왕

고민하는 판매왕… 기아자동차 판매왕 정송주 망우지점 영업부장

[아시아경제 배경환 기자] 수입차 연간 판매 20만 시대를 앞두고 있지만 하루에 1대 이상씩 국산차를 팔아온 영업의 달인들이 있다. 그들은 영업을 '씨앗 뿌리기'와 같다고 말한다. 당장의 수확을 거두기는 힘들지만 분명 뿌린 대로 거둘 수 있어서다. 특히 국산차를 대표하는 현대자동차와 기아자동차의 내수 점유율이 70%에 이어 65%선까지 위협받는 상황에서 이들의 활약은 더욱 빛이 난다. 이들의 활동에 본사가 주목하는 것도 같은 맥락이다. 그들이 전하는 현장의 소비자 반응, 시장 분위기는 바로미터가 된다. 각사가 내놓는 주력 모델, 타깃 수요층은 다르지만 현대차그룹이라는 한 지붕에서 이들이 벌이는 경쟁 역시 관전 포인트다. 매일매일 신기록을 세워가는 이들의 판매 노하우를 들어본다.

기아자동차 판매왕 정송주 망우지점 영업부장

2005년부터 2014년까지 총 3959대의 자동차 판매. 이는 10년간 매일같이 1.1대를 팔아야하는 수치다. 정송주 기아차 망우지점 영업부장은 이를 현실로 만들었다. 올 3월에는 입사 후 누적 4000대 판매를 넘기며 판매 장인에게 부여되는 '그랜드 마스터'라는 칭호까지 얻었다. 그는 2005년 이후 단 한 번도 기아차 판매왕을 놓친 적이 없다.

한때 정 부장은 사표를 제출하며 "내 길이 아니다"라고 판단했던 때가 있다. 생산직에서 영업직으로 전직하며 세운 '3개월 이상 최소 6대 판매'라는 자신과의 약속이 지켜지지 않아서다.

정 부장은 그날부터 걷기 시작했다. 석달동안 영업지역인 망우동을 걸었다. 걷다 만난 동네 주민, 상가 주민들과 안부를 나누고 정을 쌓으며 변화가 시작됐다. 석달이 지나자 동네 한 바퀴를 돌며 만난 사람들이 차를 사기 시작했다. '문패 있는 집'을 집중 공략하는 방법을 생각한 것도 이때다. 가구주는 차를 살 가능성이 크다고 본 것이다. 이후 2004년 140대를 판매해 처음으로 전국 6위에 올랐다. 2005년에는 235대를 팔며 판매왕에 등극했다.

정 부장의 노하우는 의외로 간단하다. 언뜻 생각하기에는 회사가 밀집돼 있는 번화가, 소득이 높은 강남일대 등이 차가 많이 팔릴 것 같지만 오히려 망우지점처럼 변두리가 영업하기에 수월하다는 게 그의 설명이다. 정 부장은 "끈끈한 정이 있는 곳이어서 투입한 노력만큼 결실을 볼 수 있다"고 덧붙였다.

"정 부장이 차를 잘 파는 이유를 모르겠다"는 정 부장에 대한 고객들의 평가는 그의 전략을 가장 잘 드러내는 대목이다. 정 부장은 "고객에게 먼저 어떤 차종을 사라고 권하지 않는다"라며 "고객이 원하는 정확한 정보를 제공하고 원하는 때를 맞춰 줄 뿐"이라고 말했다.

실제 정 부장의 비장의 기술은 '고민'이다. 그는 "무작정 아무에게나 차를 팔 수 없는 것은 당연하다"며 "누가 지금 차를 살 수 있는 여건이 되는지 고민하는 자세가 필요하다"고 했다. 정 부장은 경제 뉴스를 꼼꼼하게 챙기고 그만의 방식으로 분석, 차를 팔 목표 고객을 정했다. 실직자가 우르르 쏟아져 나올 때는 낚시터를 매일 찾았고 등산을 했다. 실직을 했지만 좋은 낚싯대를 구입하고 값나가는 등산 장비를 마련하는 모습을 보고 힌트를 얻은 것이다.

정 부장은 "지금도 경기가 안좋다고 하는데 경기가 좋지 않으니 많은 사람들이 활동적인 것보다는 혼자서 컴퓨터나 스마트폰으로 게임을 많이 한다"며 "잘 나가는 IT업계 사람들이 최근 목표 고객"이라고 귀띔했다.

수년간 축적해 온 각종 데이터 역시 자산이다. 비오는 날 저녁에도 상품 안내지를 만들어 거리판촉을 펼치는 성실함과 차량대체 시기 및 원하는 구입차종을 매칭시키는 과학적인 고객관리, 강권하지 않고 고객이 원하는 차를 살 수 있도록 도와주는 행동들이 대표적이다.

최근에는 스스로에게 변화를 주문한다. 정 부장은 "변화는 사실 낯설고 불편하지만 변화 속에서 도전과 기회도 생기는 것"이라며 "나태해지지 않도록 끊임없이 스스로에게 '변화는 의미롭다', '변해야 산다'고 말한다"고 전했다.

배경환 기자 khbae@asiae.co.kr