[동서대 기업문화특강]장인수 "영업은 마음 빼앗는 것"

고졸 세일즈맨 성공신화, 부산 동서大서 노하우 전파

신입사원, 자기 주관이 뚜렷해야...지식보다는 지혜로운 자가 돼야

장인수 오비맥주 대표이사가 동서대 학생들에서 38년간의 영업노하우를 들려주고 있다.

[아시아경제 이광호 기자]"영업은 상대의 마음을 빼앗는 것입니다. 단순히 제품만 팔고 다녀서는 안 됩니다. 영업사원이 자신을 팔아야 진정한 세일즈맨으로 성공할 수 있습니다."

영업의 달인, 고졸 신화의 주인공인 '고신영달' 장인수 오비맥주 대표이사가 38년간 영업현장을 누비며 쌓았던 값진 경험을 동서대학교 학생들에게 전수했다.

장 대표는 대경상업고(현 대경정보산업고)를 졸업하고 주류회사에 입사해 38년간 한 우물만 판 국내 주류산업의 산증인이다. 1980년 4000여명이 지원한 치열한 경쟁을 뚫고 80명과 함께 진로에 입사해 주류영업현장을 발로 뛰며 성공신화를 썼다. 정치 깡패로 유명한 유지광의 주류 도매상을 담당하기도 했으며, 참이슬 출시 당시 한기선 사장(현 두산중공업 운영총괄사장)과 호흡을 맞춰 참이슬의 성공을 이끌기도 했다. 이러한 노력으로 2008년 하이트주조ㆍ2009년 하이트주정의 대표이사까지 올랐으며, 2010년 1월 오비맥주 영업총괄 부사장으로 자리를 옮겨, 고졸의 핸디캡을 극복하고 정상까지 오른 입지적인 인물이다.

장 대표는 지난달 28일 부산 동서대 민석도서관 국제세미나실에서 열린 10대 기업 초청 특강을 통해 "영업은 상대의 마음을 빼앗는 것"이라며 "영업사원은 제품을 팔고 다니는 것이 아니라 자신을 팔아야 진정한 세일즈맨으로 성공할 수 있다"고 강조했다. 최근 오비맥주가 괴 소문으로 곤란한 일을 당했을 때도 영업담당이 단순히 맥주만 팔고 다녔던 지역은 타격을 입었지만 거래처 사람들의 마음을 빼앗은 지역은 거의 변동이 없었다는 실화도 전해줬다.

장 대표는 "오비맥주는 신입사원 면접을 볼 때도 자기 생각과 주관을 논리적으로 밝히는 지원자를 선호한다"며 "면접 예상 질문을 달달 외우다시피해 답변하는 지원자는 좋은 평가를 받지 못한다"고 말했다. 그는 "지식보다는 지혜가 있고 인성이 잘 갖춰진 지원자를 채용한다"며 "지식만 많은 사람을 뽑아놓으면 이직률이 높은데, 이는 적성이 맞지 않은 사람을 뽑았기 때문"이라고 덧붙였다. 실제로 오비맥주는 이직률을 낮추기 위해 3개월 동안 영업인턴으로 근무하는 자세를 종합적으로 평가한 뒤 정식 채용한다.

장 대표는 2012년 오비맥주 대표이사 취임이후 직원들에게 '월요일에 출근하고 싶은 회사', '웃음꽃이 넘치는 회사' 두 가지만 강조했다고 전했다. 상당수 최고경영자(CEO)들이 매출 10조 달성 등 수치를 내세우는데 이러한 목표는 오히려 직원들에게 중압감만 심어줘 도리어 성과를 내기 힘들다는 것이 그의 경영 철학이다.

장 대표는 "오비맥주는 한때 패배의식, 거래처 불신, 소통부재 탓에 15년간 국내 맥주시장에서 2위로 쳐져 있었으나 자신감, 섬김영업, 투자확대를 통해 업계 1위로 올라섰다"며 "학생들의 앞날에는 무한한 꿈과 희망이 있으니 현재 어려움이 있더라도 결코 좌절하지 말라"고 조언했다. 장 대표의 아들도 7번째 취업관문에서 떨어진 뒤 술에 취해 펑펑 운적이 있었는데 "어딘가에는 자신에게 맞는 자리가 있으니 용기를 가지고 다시 도전해보라고 격려했더니, 9번째 취업시험에서 통과했다"는 가정사도 들려줬다.