[두산 中 굴삭기 공장을 가다]"브랜드로 승부, 고가시장 공략"

중국 건설중장비시장 평정에 나선 두산인프라코어가 2년전 인수한 미국의 중장비업체 밥캣의 굴삭기 모델로 중국시장 공략을 가속화한다.
중국 산둥(山東)성 옌타이(煙臺)에 위치한 두산인프라코어 중국생산법인을 총괄하는 정해익 두산공정기계유한공사(DICC) 총경리(상무)는 지난 3일 "밥캣의 굴삭기 모델을 중국시장에 맞춰 개량하는데 성공해 올해부터 7톤급 모델을 시장에 런칭했다"고 말했다.

두산은 밥캣에 거는 기대가 남다르다. 대형 인수합병(M&A)이었던 만큼 속앓이도 많이 했지만 이제는 안정화 단계를 거쳐 본격적인 시너지효과를 기대하고 있다. 특히 새로운 거대시장으로 각광받는 중국의 주력 내수시장(6~8톤급)을 공략하기 위해 밥캣과 두산의 시너지 효과를 극대화한다는 방침이다.
정 상무는 "8톤 이하의 제품은 소형 굴삭기에 강한 밥캣이 담당할 것이며 두산은 아시아 시장 노하우를 지닌 만큼 중국의 주력모델을 공동개발해 시장에 내놓을 생각"이라고 말했다.

지난 3일 찾아간 옌타이 생산기지는 거대한 단지내에서 최첨단시설을 자랑하며 굴삭기ㆍ휠로더ㆍ지게차 등 생산에 여념이 없었다.
중국 굴삭기시장에서 두산인프라코어는 지난해 시장점유율 17%로 1위를 차지한 것을 비롯해 인민일보 선정 고객만족도 6년 연속 1위를 달리고 있다. 올해 판매 예상치는 1만2500대로 지난해보다 소폭 늘렸다.
지난 1분기 중국내 굴삭기 시장점유율은 두산이 17.2%로 1위를 차지했고 일본의 고마쯔와 히타치가 각각 16.4%, 11.2%로 2,3위를 기록했다.
두산은 중국시장에 특화된 굴삭기 제품기획 담당 임원도 새로 임명하는 등 내수공략에 각별히 공을 들이고 있다.

지난해는 중국 굴삭기 시장의 최대 호황기였다고 봐도 무방하다. 올림픽을 앞두고 베이징을 비롯한 주요 도시들이 손님을 맞기 위해 새단장을 했기 때문에 굴삭기 수요가 늘어난 것은 당연했다.
올해도 인프라건설에 집중된 중국의 경기부양책 효과가 나타날 것으로 예상되는 가운데 호황이 이어질 것으로 기대된다.

시장 상황에 대해 두산측은 장기적인 낙관세 속에서도 단기적으로는 아직 신중한 태도를 보이고 있다.
장윤조 중국 판매담당 상무는 "중국 정부가 경기부양에 부단히 애를 쓰는 만큼 그 효과는 하반기에 가시화될 것으로 예상하고 있다"면서 "아직은 체감속도나 중량감에 있어 다소 미흡하다"고 말했다.
장 상무는 "올해 굴삭기 판매 추이를 보면 지난해에 비해 성수기에는 다소 부진한데 비해 비수기에는 더 잘 팔리고 있다"고 평가했다. 지난해에 비해 들쭉날쭉하지 않고 상대적으로 안정적인 수요를 보이고 있다는 얘기다.
장 상무는 6월 판매실적이 지난해보다 상당히 좋아졌다며 하반기 선전을 다짐했다. 시장 상황이 호전되는 모습은 중국내 고정자산투자나 장비 임대 및 가동률에서도 나타나고 있다.

시장은 커지고 있지만 그만큼 경쟁도 치열하다. 캐터필라ㆍ고마쯔ㆍ히타치로 대표되는 글로벌 선진업체들과 중국 로컬업체들이 두산의 주요 경쟁상대다.
글로벌업체들은 앞선 브랜드파워를 앞세워 비싸게 팔고 있고 중국 업체들은 싼 가격을 무기로 압박하고 있다.
두산은 이런 샌드위치 신세의 위기 상황을 역으로 활용해 글로벌업체보다 낮은 가격, 중국업체보다 좋은 품질로 경쟁력을 키워나가고 있다.

하지만 이 전략도 폐기처분할 때가 됐다는게 두산의 판단이다.
정해익 총경리는 두산이 안고 있는 최대 현안으로 ‘브랜드 밸류 끌어올리기’를 우선 꼽았다.
그는 현재 한국업체들처럼 중간에 끼인 회사들이 딜레마에 빠져있다고 진단했다. "고객들이 제품을 써보니 품질에 대해서는 신뢰를 보내면서도 가격을 올린다고 하니 싫어하는 거지요. 캐터필라의 제품이 좋다고 하더라도 우리보다 10만~20만위안씩 높이 받을 수 있는 것은 무엇보다 브랜드 인지도가 높기 때문입니다. 고마쯔 히타치도 마찬가지지요."
그는 "우리 제품은 가격 대비 성능이 좋다고 알려져있는데 이제는 이런 인식을 버리고 (비싼)가격 만큼 성능이 좋다는 쪽으로 소비자 인식을 바꿔가야할 때"라고 말했다
소니가 미국에서 성공을 거두자 산요가 '우리도 일제'임을 마케팅 포인트로 내세우며 미국 판매를 늘린 사례에서 알 수 있듯이 한국산에 대한 인식 전환이 필요하다는 지적이다.

두산이 전세계적으로도 최신형 고가 모델을 중국에 들여오는 한편 브랜드파워가 앞선 밥캣 제품을 런칭한 것은 이런 인식 전환에 촉매제 역할을 할 것으로 기대된다.
뿐만 아니라 두산은 시장 차별화를 위해 애프터서비스(AS)역량 확대에도 주력하고 있다. 장윤조 상무는 "AS역량은 한국 본사보다 낫다고 자부할 정도로 탁월하다"고 자평했다.
이밖에 전국에 퍼져있는 38개 판매 대리상들에게 파이낸싱 등 다양한 판매조건을 제시하는 것도 과제다.

새롭게 시장 진출을 선언한 휠로더 생산법인도 연 6500대 생산능력을 완비하고 올해 3000대 판매를 예상하고 있다. 강우규 휠로더부문(DISD) 총경리(상무)는 "중국 시장 전망이 좋은 만큼 생산능력을 계속 키워 5년뒤에는 연 1만8000대 생산규모를 갖출 계획"이라고 포부를 밝혔다.

두산인프라코어의 또다른 생산축인 공작기계 생산법인도 내수 공략에 앞장서고 있다.
공작기계 시장은 5년전부터 중국이 최대 소비 시장으로 부상했다.
정만영 공작기계부문(DIY) 총경리(상무)는 "산업발전 단계상 중국에서는 섬세한 미국이나 유럽 시장과 달리 투박하면서도 튼튼한 제품이 주류를 이루고 있다"며 "중국에서 잘 팔리는 기계를 집중 발굴할 것"이라고 말했다.

두산은 중국인들에게 더욱 친숙한 기업으로 다가가기 위한 일환으로 사회공헌사업에도 박차를 가하고 있다. 두산은 학교를 지어주는 희망공정사업을 실시하고 있으며 쓰촨 대지진 피해 복구작업에도 적극 나섰다. 지난 2월에는 쓰촨성 피해지역에 내복 10만벌을 기증하기도 했다.

김동환 베이징특파원 donkim@asiae.co.kr