"두바이에 '건설=한국' 이미지 마케팅이 해외수주 열쇠"

성원건설, 해외사업이 매출 60% 차지

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한 중견건설사가 지난 3년 전부터 추진해온 해외건설사업이 전체 매출의 60%를 차지하고 있다. 중동 시장에서 두각을 보이며 시장개척을 할 수 있었던 비결은 무엇일까?

여느 회사와 마찬가지로 여기에도 목표에 걸맞는 '마케팅 전략'이란게 있다.

"두바이 사람들은 쌍용이 지은 그랜드 하얏트 호텔과 에미레이츠 타워 호텔에 묵고, 현대가 지은 열병합발전소에서 만든 전기를 쓰며, 두산이 지은 담수화설비로 만든 물을 마시고, 삼성이 짓는 부르즈 두바이에 살게 될 날을 기다린다"

지난 2006년께 두바이 지사를 세우고 해외건설사업의 초석을 다질 시기. 성원건설이 내놓았던 홍보용 광고문구다.

이어진 문구는 "이제 건설브랜드 한국에서 온 전문건설사 성원이 직접 투자, 설계, 시공, 분양하는 아파트를 만나자"였다.

이같은 광고문구가 탄생한 계기는 한국의 여타 기업들이 쌓아올린 명성과 국가브랜드를 이용해 '성원건설'이라는 회사를 먼저 알려야 한다는 논리에서 출발했다.

두바이 현장에서 초창기부터 일해 온 김범준 성원건설 중동지역본부 수주전략2팀 부장은 "이런 '건설=대한민국' 등식을 만들어 '성원'이라는 이름이 두바이에 알려지게 하려고 했다"고 설명했다. 해외사업 1차 마케팅 전략이었던 것이다.

이후 2차 마케팅 캠페인은 직접적인 구매결정을 끌어내는 데에 집중토록 했다.

성원건설은 비지니스 베이(Business Bay)와 컬쳐빌리지(Culture Village)를 사업지로 선정해 2006년 봄 토지구매를 마쳐 자체개발사업으로 입지를 만들어 나갔다.

이런 과정에서 성원건설은 두바이에서 기업 시행사로서는 최초로 모델하우스를 비치한 전시관을 운영했다. 당시만해도 두바이에는 주택개발공사와 유사한 2개의 정부 시행처(Master Developer) 들만이 작은 규모의 모델하우스를 운영하고 있었던 것.

그 결과 2006년 12월 분양을 하게 된 비지니스 베이(Business Bay)에 있는 상떼빌(Santevill)은 6개월에 걸쳐 완전 분양됐고 이를 통해 얻은 시장인지도를 바탕으로 2007년 10월에 분양한 상떼뷰(Santeview), 컬쳐빌리지(Culture Village)는 분양개시 3시간만에 모두 분양되는 성공을 거뒀다.

자체개발사업을 통해 얻은 인지도는 건설사로서의 성원을 알리게 되는 계기가 됐다. 이를 통해 수주사업의 기회가 열렸고 2007년부터는 리스크 관리 차원에서 공공부문으로 수주영업력을 집중했다.

성원건설은 2007년 9월 이미 공공부문으로 진출을 준비했던 바레인에서 1억2000만 달러 규모의 이사타운 게이트 복합도로 공사를 수주했고 2008년 6월 두바이 도로교통청 RTA (Road and Transportation Authority)에서 발주한 약 4억7000만달러의 평행도로 공사를 수주한 바 있다.

김범준 수주전략2팀 부장은 "당분간 공공부문에 대한 수주역량 집중은 지속될 것이고, 카타르, 아부다비, 리비아, 사우디 아라비아 등 걸프협력회의(GCC) 및 북아프리카 지역에서의 수주활동을 통해 조만간 좋은 결과를 얻을 것으로 기대하고 있다"고 향후 계획을 밝혔다.

성원건설은 중동 뿐 아니라 동남아와 남미 지역에도 사업을 확장할 예정이다. 유남용 성원건설 리스트모니터링팀장은 "해외수주 시 입찰보증, 이행보증 등을 발행하는데 수출보험공사가 보증한도 더 높여줘 해외 수주 건수를 더 늘릴수 있도록 작업을 진행 중에 있다"고 설명했다.

오진희 기자 valere@asiae.co.kr