[포커스리더學]리더의 선택 32-설득의 세가지 전략

[아시아경제 조슬기나 기자]설득은 듣는 이가 나의 입장이 되게 만드는 것이다. 성공한 리더들은 자신만의 설득전략을 갖고 있다. 감성, 논리 등 전략을 통해 상대의 마음을 움직이게 만든다. 로버트 치알디니 교수는 설득의 세가지 전략으로 상호성의 법칙, 희소성의 법칙, 권위의 법칙을 꼽는다.

먼저 상호성의 법칙은 '부탁예금'으로 풀이할 수 있다. 부탁에 너그러워 져라. 그리고 (내가 부탁할 일 있기 전 상대의 부탁을 들어줄 때) 부탁의 빚을 갚도록 알려라. "언젠가 저도 신세질 날이 있겠죠." 상대방이 요청하지 않더라하더라도 미리 호의를 베푼다면, 상대방은 내게 빚진 상태다. 주고받는 상호성의 법칙에 따라 추후 상대방에게서 원하는 것을 얻어낼 수 있게 되는 것이다. 큰 부탁을 위해서 작은 부탁을 아낄 필요도 있다.

두번째는 희소성의 법칙이다. 마감, 품절 등이 예고된 상품에는 더 눈길이 간다. 중요한 사람의 부탁은 더 신경 써서 해결해주게 된다. 상대방에게 내가 큰일을 할 큰 사람이라는 점을 늘 각인시켜라. 이를 위해서는 조직문화도 중요하다. 조직문화에 맞게 행동해야 한다.

마지막은 권위의 법칙이다. 능력을 보여줄 틈새를 공략하라. 우리나라처럼 상대의 권위에 민감한 권위주의 문화에서는 권위를 이용한 설득전략이 잘 통하는 전략으로도 꼽힌다. 전문가의 말 한마디가 발휘하는 힘도 그렇다. 이에 대한 믿음은 곧 권위의 인식으로 연결되기 때문이다.

겸손 대신 능력을 자랑하라. 가시성, 중심성, 연관성을 놓쳐서는 안된다. 성과를 보이고 공개적으로 치하하고 회사의 목표와 관계있음을 드러내자.

설득을 위해서는 감정에 치우치지 않는 논리적 전략이 필요하다. 나 자신을 설득하는 것이 아니기 때문에 다른 사람들이 어떻게 생각하는 지 먼저 연구해야 한다. 성공한 리더들은 사람의 흥미를 끌지 못하는 방식으로는 다가서지 않는다.
(도움말: 현대경제연구원)