[창업왕 7인의 창업기밀]광우병 파동 때 ‘미국산 소고기’ 간판 걸자 ‘대박’

성공 법칙 5. 역발상을 이용하라

[사진 이코노믹리뷰 이미화]

참토우는 미국산 소고기를 모두 쉬쉬하던 때 이를 당당하게 간판에 내걸고 영업을 시작한 소고기전문점이다. 현재 14개 점포를 운영 중이며 1호점의 경우 한달에 1억7000만원의 매출을 기록하고 있다. 올 하반기부터는 가맹사업도 활발히 할 예정이다.

대개 소고기는 큰맘 먹고 고르는 메뉴다. 그러나 ‘참토우’에서는 그럴 필요가 없다. 600g(1근) 기준, 진꽃살과 안창살은 42000원, 토시살과 등심은 33000원에 먹을 수 있다. 이는 한우전문점에 비하면 반값정도다. 참토우의 소고기 원산지는 미국이다. 원산지가 메뉴판에 작게 적혀있는 게 아니라 간판에 ‘떡하니’ 붙어있다. 국내에서 이렇게 ‘미국산 소고기’를 당당하게 간판에 내 건 고깃집은 없다. 이게 참토우만의 경쟁력이 됐다.

참토우는 2008년 개점했다. 2008년은 미국산 소고기에 대한 반대여론이 극에 달한 시점이다. 고개를 갸우뚱할 수도 있겠지만 이 같은 정면 돌파는 이윤근 참토우 대표의 전략이었다. 그리고 이 전략은 먹혔다. “모두가 뭇매를 맞을 거라 했죠. 그런데 우려와는 다르게 첫날부터 미국산 소고기를 맛보겠다는 줄이 이어 지더군요.”

원래 이 대표는 ‘한우전문점’을 운영했었다. 1998년 구의동에서 ‘토성’이라는 고깃집을 열고 10여 년간 영업하면서 ‘자랑스러운 한국음식점 지정업소’라는 타이틀을 거머쥐기도 했다. 손님도 많았다. 360평에 달하는 매장에 자리가 없을 정도였다. “손님은 끊이질 않는데 이윤창출은 안 되는 겁니다. 한우에서 얻을 수 있는 이문이 적기 때문이었죠.”

엎친 데 덮친 격으로 광우병 파동으로 한우 값이 폭등했다. 항상 북적대는 식당을 보고 주변에서는 “떼돈 벌었다”고 했지만 이는 속내를 모르고 하는 얘기였다. “한우 전문점이라 해도 일부 부위는 미국산을 썼었거든요. 물론 원산지를 표기하고요. 때문에 미국산 소고기에 대한 품질을 익히 알고 있었죠. 돌파구가 될 수 있겠다 싶었어요.”

그렇게 2008년, 토성 옆에 커다랗게 ‘미국산수입품직판장’이라는 간판을 달았다. 8개의 테이블과 정육점을 둔 30평 남짓 가게는 열자마자 반응을 몰고 왔다. 이 대표는 “미국산 소고기 맛을 아는 사람들은 반가워서 찾아오고 모르던 사람들은 호기심으로 찾아왔다”고 언급했다.

손님들은 저렴하면서도 맛있다는 평이 잇따라 내놨다. 이 대표의 역발상은 유통 과정에서도 통했다. 당시 타 식당 및 레스토랑에서 미국산 소고기를 선호하지 않았기에 질 좋은 소고기를 더욱 저렴하게 공급받을 수 있었던 것.

이 대표는 여기에 더해 기존 ‘토성’에서의 경험을 반면교사로 삼아 비용 절감에 들어갔다. 음식물 쓰레기를 줄이기 위해 기본반찬 수를 대폭 줄였다. 또 고객들이 직접 고기를 스스로 구워먹게 하고 반찬을 셀프로 떠다 먹게 해 인건비를 줄였다.

“토성을 운영했을 때는 칭찬보다 불만을 제기하는 손님이 더 많았습니다. 종업원이 고기를 조금이라도 태우면 ‘이 비싼 고기를…’하는 소리를 듣기 일쑤였죠. 참토우를 운영하고 나서는 고맙다는 소리를 참 많이 듣습니다. 계산이 잘 못된 거 아니냐는 소리도 자주 들어요. 너무 싸게 나왔다나요.”

비용 절감이 주효하긴 했지만 가장 중요한 건 소고기의 ‘맛’이었다. 참토우는 미국산 소고기 중에서도 최상급인 프라임과 초이스급만을 제공, 고객들을 만족시킨다. 그렇게 1호점이 ‘청기’를 들자, 이 대표는 점포수를 늘려가기로 마음먹었다.

작년 5월부터는 가맹사업에도 뛰어들었다. 현재 참토우는 서울지역에 14개 매장을 운영 중이다. 참토우 반포점은 12번째 점포다. 이 대표는 임대료가 높은 까닭에 처음에는 반포지역 개점을 망설였다고 했다.

“마진이 안 날까봐 걱정했었죠. 그런데 의외로 잘 되는 겁니다. 미국산 소고기를 찾는 사람들이 이 지역에도 꽤 되더라고요. 특히 반포는 고속터미널, 세브란스 병원 및 백화점 등에다 아파트도 많아요. 비즈니스 상권과 거주지가 적절하게 배합된 지역이죠.”

현재 반포점은 하루 평균 40~50테이블의 고객이 다녀가며 월매출은 7000~8000만원 정도다. 매출액은 웬만큼 일정한 편인데 단체고객의 여부에 따라 다소 변동이 있다는 게 이 대표의 설명이다. 올해로 15년 째 고깃집을 운영하고 있는 이 대표도 처음 창업할 당시에는 난감한 점이 많았다고 말했다. 일단 뭘 좀 알아야겠다 싶어 무작정 모임에 찾아가고 교육과정을 들었다.

“대학교에서 한방약선학과를 수료하기도 하고요, 전국 방방곡곡, 혹은 해외 맛투어도 신청해서 다니기도 했죠. 맛투어 다니면서 느낀 게 장사 잘 되는 집들은 꼭 이유가 있더라고요.”

이 대표는 고깃집 창업을 구상하고 있는 이들에게 “고기에 대해서 반드시 알아야 한다”고 강조했다. “고기를 모르면 실패합니다. 고기의 등급에서부터 부위 및 조리법 등 모두를 꿰고 있어야 해요.”

이 대표는 점포를 낸 지역 사람들과의 유대관계도 중요하다고 덧붙였다. “구의동에서 고깃집을 할 때는 10년 동안 그 골목 청소는 제가 다 하고 다녔어요. 고깃집을 운영하고 싶다면 이 두 가지를 염두에 두면 됩니다.”

한편 참토우는 앞으로도 가맹점을 계속 늘여갈 계획이다. 이 대표는 “올 상반기 다소 주춤했던 가맹사업을 9월부터 본격적으로 재개할 것”이라고 밝혔다. 가맹점은 소고기 유통구조상 지방보다는 서울, 경기를 위주로 낼 방침이다.

창업현황
창업유형 개인창업 후 가맹사업 시작
위치 및 상권 고속터미널역 도보 10분 내외 (1호점(구의점): 강변역 인근)
규모 60평
초기비용 권리금 1억, 인테리어 3000만원. 기존에 고깃집을 운영하던 자리라 인테리어 비용이 적게 듦. 초기비용을 줄이기 위해 가맹점을 오픈할 때 기존의 인테리어를 최대한 살리는 게 이 대표의 노하우.
매장오픈일 2012년 4월 (구의점: 2008년)
주메뉴 : 미국산 소고기 구이 (대표메뉴: 진꽃살, 안창살)
하루 방문고객수 40~50테이블
임대료 보증금 1억8000만원 / 월세 770만원(구의점: 7000만원/380만원)
종업원수 7명
월매출 7000만~8000만원 (구의점: 1억8000만원)
매장컨셉 깔끔한 인테리어와 편안한 분위기로 가족 단위는 물론 회식 장소로도 애용되고 있음.
성공포인트 미국산 소고기에 대한 반발이 한창일 때 미국산 소고기를 선보인 점, 미국산 소고기 중에서도 최상급인 프라임과 초이스급만을 사용, 반찬가짓수를 줄이고 셀프서비스의 도입으로 음식물쓰레기 및 인건비 감소, 균등한 품질의 소고기를 공급받는 유통구조 확보.