[판매왕 그들만의 노하우]“전문화된 타깃 마케팅 고객들에 믿음을 줬죠”

화장품 | 웅진코웨이 화장품 뷰티플래너 박미영씨

30대 중반의 웅진코웨이 화장품 ‘리엔케이’ 코스메틱 뷰티플래너 겸 천안쌍용사업국 부국장. 이 정도 타이틀이면 그저 평범한 화장품 방문판매원이구나 하는 생각이 든다. 그런데 연봉을 보면 고개를 들고 다시 쳐다보게 된다. 1억원이 훌쩍 넘는 고소득자이기 때문이다. 주인공은 바로 박미영(35)씨다. 그는 지난해 우수한 영업실적을 거둬 웅진코웨이 사내 첫 연도 대상을 수상했다. “도대체 그 비결이 뭡니까?” 묻지 않을 수 없었다. 박씨는 “특별한 능력이 없어도 열심히 하면 고소득을 올릴 수 있는 매력있는 일이 뷰티플래너”라며 겸손해 했다. 그는 자신이 억대 연봉자가 된 첫 번째 이유로 ‘철저한 시간 관리와 성실함’을 꼽았다. 월요일 아침 출근하면 한 주간의 스케줄을 꼼꼼하게 정리하고 관리할 고객 명단 및 신규 고객 미팅시간을 정확하게 체크한다. 아깝게 버리는 시간, 하나라도 놓치는 일정이 없도록 하기 위해서다. “고객이 원하는 시간대에 맞추다 보니 오전 7시부터 오후 10시까지 미팅이 지속되는 게 다반사예요. 일단 출근하면 무슨 일이 있어도 저녁이 되기 전까지는 집에 들어가지 않겠다고 다짐합니다. 갈 곳이 없을 때도 고객의 집에서 시간을 보내요. 한 명의 고객이라도 더 만나고 싶어서죠.”두 번째로 그가 말한 성공 노하우는 ‘전문적인 서비스 제공’으로 요약된다. 화장품 성능과 피부에 대한 기본적인 공부도 없이 무조건 팔기만 해서는 안 된다는 것이다. 고객의 피부상태에 따라 맞는 제품을 골라 줄만한 전문성을 갖춰야 한다는 것이다. “아무리 좋은 화장품이라도 본인의 피부와 맞지 않으면 충분한 효과를 볼 수 없거든요. 체계적인 교육을 기본으로 바쁜 일상이지만 틈틈이 공부해 피부미용사 자격증을 땄어요. 피부 마사지를 함께 서비스하면 좋겠다 싶었죠. 제가 판매한 제품과 마사지 서비스로 눈에 띄게 좋아진 고객들의 피부를 보면 기분이 정말 최고예요.”세 번째는 ‘정확한 타깃 설정’. 연령대별 고객 특성을 파악해 집중 공략하는 전략을 사용했다. “특히 20~30대 여성들의 경우 화장품 가격 보다는 품질을 중요하게 여기더라고요. 운 좋게도 그들이 제 또래여서 어울리기 쉬웠어요. 모임에 자주 참석해 서로 피부 고민과 관리 노하우에 대해 공감대를 형성한 것이 주효했습니다. 1인당 제품 구입 비용이 높았기 때문에 판매왕이 될 수 있었던 것 같아요.” 처음부터 잘 나간 건 아니었다. 결혼 이후 출산 전까지 다니던 직장 경력이 있었지만 방판업은 생소한 분야였다. 그는 초창기 시절 신규 고객 판매가 어려워 지인 위주로 시작했던 경험담을 털어놓았다. 그런데 오히려 잘 아는 사람이라 작은 일에 상처를 받게 되는 경우가 종종 생기더라고 고충을 토로했다. “그래서 새로운 고객들을 찾아다니며 영업을 시작했어요. 물론 쉽진 않았죠. 아무리 제품 설명을 열심히 해도 사는 사람이 없었으니까요. 그 때 내 방법이 틀렸구나, 고객과의 공감대 형성이 먼저라는 걸 깨달았어요.” 서로에 대해 이야기하고 공감대가 형성되고 나니, 고객도 마음을 열고 제품을 구매하더라고요. 그는 현재 150여 명의 고객을 관리한다. 고객은 지금도 계속 늘고 있다. 성실하고 살림 잘하는 주부라면 누구나 도전해 볼만한 일이란다. 이코노믹 리뷰 전희진 기자 hsmile@<ⓒ 이코노믹 리뷰(er.asiae.co.kr) - 리더를 위한 고품격 시사경제주간지, 무단 전재 및 재배포 금지>