동양생명 ACE 지점, 박람회 특화 영업전략으로 톱티어 등극

초회 수입보험료 118% 성장
남성 중심 젊은 조직
고객이 설계사로 전향하기도

보험영업은 크게 지인영업과 일반영업으로 나뉜다. 지인영업은 일정 기간이 지나면 한계가 있어 새로운 네트워크를 발굴하는 것은 모든 보험 영업인들이 직면하는 중요한 과제다. 동양생명 ACE 지점은 재테크 박람회, 태아 박람회 등 다양한 행사에 참여해 참관객들과 소통하며 새로운 네트워크 구축하는 방식으로 영업력을 키우고 있다.

서울 강남구 선릉역 인근에 위치한 ACE 지점은 박람회에 특화된 영업 전략을 구사하고 있다. 이를 통해 보험영업의 주요 지표 중 하나인 초회 수입보험료가 지난 10월 기준으로 전년대비 118% 성장했다. 보유계약을 얼마나 잘 관리했는지 평가하는 25회차 계약유지율도 93.2% 수준을 꾸준히 유지했다. 이는 지난해 생명보험사 전체 평균인 60.7%를 크게 웃도는 수치다.

동양생명 ACE 지점 설계사들이 박람회 현장에서 고객들과 상담하고 있다. 동양생명 제공

ACE 지점의 성과는 나현균 지점장을 중심으로 4명의 매니저와 50명의 FC(Financial Consultant)들이 만들어 내고 있다. 나 지점장은 영업뿐 아니라 리크루팅에서도 뛰어난 리더십을 발휘하고 있다.

ACE 지점은 올해 1월부터 11월까지 동양생명 FC 영업본부 소속 전체 51개 지점 중 4위에 해당하는 신규 FC들을 위촉했다. 현재까지 활동하는 FC 기준으로 약 40%에 가까운 조직 성장도 이뤄냈다.

2009년 5월 동양생명 FC로 처음 위촉되고 2015년 5월 처음으로 지점장으로 발탁된 나 지점장은 올해 사업부장인 ‘L5’로 승격됐다. L5는 우수한 영업인력 선정을 통해 성장을 지원하는 동양생명의 ‘L(Leader)제도’ 중 가장 높은 단계 직급이다. 이달 기준 동양생명 전체 지점장(51명) 중 약 5.8%의 소수에게만 부여돼 있다.

나 지점장은 그동안의 성과에 대해 “박람회를 통한 영업의 장점은 젊은 부부를 만나 이들에게 꼭 필요한 어린이보험과 건강보험에 대해 안내하고 재무설계를 통해 이들이 아이들을 위한 미래 교육 자금을 만들 수 있도록 기여한다는 점"이라며 "IT 기능을 적극 활용한 전자 청약과 충분한 안내로 완전판매가 이뤄질 수 있도록 총력을 기울이고 있다"고 전했다. 그는 이어 "박람회 현장에서 어린이보험 영업을 시작으로 건강보험 등 업셀링(상위 제품 구매) 마케팅과 같은 다양한 노력을 기울인 결과 좋은 결실을 본 것 같다"고 덧붙였다.

ACE 지점의 FC와 매니저의 평균 연령은 41세다. 소속 남성 매니저와 FC는 비중이 53%에 달한다. 여성 FC 비중이 90%에 육박하고 평균연령이 50대에 가까워지는 보험업계에서 ACE 지점은 남성 중심에 연령대도 젊다. 박람회에서 고객으로 만나 FC로 입사해 근무하는 직원도 10명이 넘는다. 나 지점장은 “우리나라 국민 대부분이 보험에 가입하고 있고 여전히 많은 사람들이 가입해야 하는 만큼 FC에 대한 수요는 여전히 높다“며 “지점 내 젊은 FC와 매니저가 많다 보니 FC를 꿈꾸는 청년들이 커리어를 시작하고 쌓기에 적합한 역동적인 영업 환경이 조성돼 있다”고 말했다.

최동현 기자 nell@asiae.co.kr