김범석 창업자, 컨퍼런스콜 직접 진행
"다년간 투자한 로켓배송, 성공 결실 맺어"
"대만 현지고객·매출, 지난해 하반기 2배 증가"
"파페치 인수, 명품 고객경험 바꿀 것"
김범석 쿠팡 창업자는 28일 "상품과 가격, 서비스 전반에 거쳐 고객에게 '와우' 순간을 선사하는 것이 장기적인 성장과 수익성의 토대가 됐다"고 말했다.
김 창업자는 28일 오전 온라인으로 진행된 쿠팡의 2023년 4분기 실적발표 컨퍼런스콜에서 "'고객 와우 경험'을 위한 노력에 끈질기게 전념해 '쿠팡 없이 어떻게 살았을까?' 묻는 세상을 만들겠다"며 이같이 강조했다.
쿠팡은 이날 2023년 4분기 실적보고서를 내고 지난해 연간 영업이익이 4억7300만달러(약 6174억원)를 기록했다고 밝혔다. 이로써 쿠팡은 2010년 창립 이후 사상 첫 연간흑자를 달성했다. 같은 기간 매출액은 243억8300만달러(약 31조8298억원)를 기록해 전년 대비 20% 증가한 것으로 집계됐다. 쿠팡이 30조원대의 연간매출을 기록한 것도 이번이 처음이다.
지난해 말 기준 쿠팡의 활성고객은 2100만명으로 집계됐다. 이는 전년 동기의 1811만5000명과 비교해 16% 증가한 수치다. 활성고객은 분기에 제품을 한 번이라도 산 고객의 수를 뜻한다. 쿠팡의 유료 회원제인 '와우 멤버십' 회원 수는 지난해 말 기준 약 1400만명으로 집계됐는데, 이는 2022년 말의 1100만명과 비교해 27% 늘어난 수치다.
쿠팡은 지난해 호실적에 대해 유통시장 둔화와 경기침체 속에서도 로켓배송·로켓프레시·로켓그로스 등 쿠팡 사용을 늘리는 고객이 늘어난 영향이라고 설명했다. 대만 시장과 쿠팡이츠, 쿠팡플레이 등 성장사업 매출이 전년 대비 2배가량 성장한 점도 긍정적이었다. 김 창업자는 "한국과 대만의 소매시장에서 쿠팡 점유율은 매우 낮으며, 이 지역에서 막대한 잠재력을 포착하는 것이 우리의 가장 큰 미래이자 우선순위"라고 설명했다.
'로켓배송'으로 대표되는 자체 물류망에 대한 대규모 투자를 통해 이 같은 성과를 냈다고도 강조했다. 김 창업자는 "쿠팡은 설립 초기부터 근본적으로 새로운 역량을 만드는 이니셔티브에 도전해왔다"며 "비즈니스에 유의미한 잉여 현금 흐름을 창출하기까지 다년간의 투자와 끈기, 인내가 필요한 과감한 시도이자 새로운 역량이 바로 로켓배송이며, 성공이란 결실로 이어지면서 사업을 점진적으로 확대했고, 트레이드오프(양자택일)하는 구조를 깨고 고객 '와우' 경험을 만들었다"고 말했다.
고객 수가 늘면서 현금흐름 역시 긍정적이다. 김 창업자는 "상품·가격·서비스 전반에 거쳐 고객에게 '와우' 순간을 선사하는 것이 장기적인 성장과 수익성의 토대가 됐다"며 "장기적인 주주 가치의 기반이 되는 잉여 현금 흐름을 창출했다"고 말했다. 그는 "쿠팡의 1분기 활성 고객 수는 전년 대비 5% 성장하는 것으로 시작했는데, 4분기 성장률은 16%였다"고 강조했다. 한 개 분기에 고객이 전년 대비 16% 성장한 건 최근 2년간 가장 높은 수치라는 게 쿠팡의 설명이다.
김 창업자는 "가장 오래된 코호트(고객 집단)를 포함해 모든 연간 코호트 지출은 15% 이상 증가하고 있다"고도 설명했다. 이는 각 연도의 고객집단이 다음해 지출을 평균 15% 늘린다는 뜻이다. 거랍 아난드 쿠팡 최고재무책임자(CFO)도 "고객에게 최저가의 신규 상품군과 와우 배송 경험을 지속적으로 제공하는 엄청난 기회가 여전히 존재한다는 것"이라며 "와우 멤버십이 회원들에게 엄청난 가치를 제공하는 인식이 확대되고 있다"고 말했다.
김 창업자는 높은 수준의 현금흐름을 창출하는 이유에 대해서는 "근본적으로 새로운 역량을 위한 이니셔티브에 도전해왔기 때문"이라고 설명했다. 그는 "(로켓배송 론칭 전) 재고를 관리하거나, 풀필먼트 센터를 열거나, 당일 배송을 위한 맞춤형 기술로 전국에 물류 배송망을 구축한 적이 없다"면서 "새로운 역량 이니셔티브인 로켓배송의 성공의 혜택을 누리고 있으며, 방대한 기술과 프로세스, 지식 등을 활용해 새벽배송과 같이 영향력을 확대하는 점진적인 이니셔티브로 확장할 수 있었다"고 설명했다.
대만 로켓고객, 지난해 하반기 2배 증가…와우 멤버십 혜택 넓혀
쿠팡이 2022년 진출한 대만 시장에 대해서는 "성장과 규모, 영향력 측면에서 잠재력을 입증하고 있다"고 평가했다. 쿠팡은 대만 시장에서 로켓배송·직구를 서비스를 제공하고 있다. 그는 "2022년 10월 대만 로켓 론칭 후 현지 고객과 매출이 지난해 2개 분기(3~4분기) 동안 2배 증가하는 등 놀라운 속도로 성장했다"며 "이는 한국에서 로켓 출시 후 같은 기간 경험한 성장률 등을 넘어서는 수치"라고 강조했다. 그러면서 한국에서의 기술력과 노하우를 바탕삼아 대만에서 더 빠른 수익성을 달성할 수 있다고 자신했다.
쿠팡의 고객이 다양한 서비스로 지출을 확대하고 있다고도 강조했다. 배달앱 '쿠팡이츠'에서 와우회원 대상 할인 프로그램을 시작한 뒤 주문량이 2배 늘어난 것이 그 사례다. 그는 "매달 신규 고객을 확보해 높은 고객 유지율을 지속했다"며 "일회성 투자가 만료되면서 쿠팡이츠가 미래에 현금 창출로 이어질 것"이라고 내다봤다.
와우 멤버십 혜택 중 하나인 온라인동영상서비스(OTT) 쿠팡플레이도 성장세를 보인다. 그는 "쿠팡플레이는 2022~2023년 한국의 iOS와 안드로이드의 모든 카테고리에서 가장 많이 다운로드된 앱"이라며 "단순 중계가 아닌 전례 없는 스포츠 경기 생중계를 한국에서 직접 제작해 고객에게 즐거움을 선사하고 있다"고 말했다. 그러면서 "지난 2년간 한국에서 가장 많이 스트리밍한 일부 스포츠 생중계 경기는 모두 쿠팡플레이가 제작하고 독점으로 스트리밍한 스포츠 경기"라고 강조했다.
"파페치 인수, 최고의 기회…명품패션 '고객 경험' 변화시킬 것"
최근 인수를 완료한 글로벌 명품 e커머스 '파페치'(Farfetch)에 대한 입장도 밝혔다. 김 창업자는 "5억달러를 투자해 40억달러에 달하는 거래액(GMV)을 가진 업계 최고 서비스를 인수할 드문 기회를 발견했다"며 "이미 발표한 투자금 외에 추가 투자 없이도 파페치가 스스로 자금을 조달하는 길이 열렸다"고 말했다.
그러면서 "몇 년 후 쿠팡이 어떻게 파페치를 명품 패션에 대한 고객 경험을 변화시키고 쿠팡의 전략적 가치를 담았는지 이야기를 나눌 수 있길 바란다"며 "다만 그런 대화를 오늘 나누기엔 이른 단계고, 주주들에게 매력적인 투자가 될 수 있어 여러 경로를 제시하는 신중한 재무적 결정이 될 것"이라고 확신했다.
지난해 쿠팡이츠·대만·쿠팡플레이 등 성장사업 매출은 7억8900만달러(1조299억원)로, 1조원을 넘어섰다. 다만 투자 확대로 인해 성장사업의 상각전영업이익(EBITDA) 손실은 4억6600만달러(6083억원)로 전년과 비교해 107% 늘었다. 이에 대해 아난드 CFO는 "파페치 관련 손실을 제외하고 2024년엔 성장 사업 부문에서 약 6억5000만달러의 조정 EBITDA 손실이 예상된다"며 "이미 발표한 투자 외 추가적인 투자는 계획하고 있지 않다"고 했다.
쿠팡의 앞으로의 성장세가 비슷할 것이라고도 내다봤다. 아난드 CFO는 "2023년은 높은 성장세로 마무리됐는데 향후 성장률은 지난 1~2년 간의 성장 범위가 비슷할 것으로 예상한다"고 말했다.
한편, 김 창업자는 "지난해는 주당 잉여 현금 흐름이 크게 확대된 해"라며 "주식 수는 1.3%만 증가했고, 주식 희석 비율은 상장한 해를 포함해 상장 기업이 된 이후 3년간 매년 1%가량을 유지했다"고 말했다. 신규 발행 주식 수가 적은 만큼 주당 가치가 떨어지지 않았다는 취지다.
이명환 기자 lifehwan@asiae.co.kr
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